Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же. Даже если ваш конкурент — маркетплейс.
Рассказываем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.
В статье:
Почему конкурент снижает цены
Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:
- Появились проблемы, которые нужно срочно решить У конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада.
- Целенаправленно переманивает покупателей Конкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток.
- Снизил качество товара Конкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые.
- Нашел, как сократить издержки Конкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.
В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.
Опасности ценовой конкуренции
Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.
Но минусов в этом случае больше:
- Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
- Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
- Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой, уже никогда не купит снова по обычной цене без скидки.
- Всегда найдется товар дешевле.
- Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
- Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
- Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.
Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов. Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.
Как победить конкурента без демпинга
Низкая цена — не гарантия покупки. Представьте, вы решили сэкономить и ищите товар по самой низкой цене. Нашли, отлично.
А дальше может произойти всё, что угодно: товара нет в наличии и неизвестно, когда будет, сайт неудобный, непонятны условия доставки, оплатить можно только одним способом, товар доставляется только через 3 недели или доставка дорогая, непонятно, как задать вопрос менеджеру или он просто молчит… Легче купить там, где подороже, но всё понятно и удобно.
Согласно исследованию консалтинговой компании Walker, в ближайшие годы customer experience — то есть весь процесс взаимодействия покупателя с магазином — станет важнейшим критерием покупки, затмив качество продукта и его стоимость.
Вот над всем этим и стоит работать: делать магазин удобным, улучшать сервис, повышать экспертизу, расширять ассортимент, вкладываться в рекламу… Тогда вы сможете предложить клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для своего бизнеса и перспектив его развития.
Поднимите цены
Парадокс? Сейчас объясним. Пытаясь продавать ещё дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.
К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.
Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.
Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.
Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.
Например, в магазине touchby.me свитеры стоит раз в 5 дороже, чем в масс маркете. Зато здесь натуральная шерсть, а не синтетика. И подача играет не последнюю роль: шикарный аккаунт в Инстаграме не зря набрал 87 тысяч подписчиков. Уверены, что заказы тут только растут.
Дорогой товар тоже моет быть популярным. Главное найти своего покупателя и правильно подать
Поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях.
Да и само оформление сайта, аккаунтов в соцсетях (особенно в Инстаграме) и рекламных материалов играет роль: можно подать товар так, что он будет выглядеть привлекательнее и казаться качественнее, даже если это то же самое, что продают конкуренты.
Боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами? Так скорее всего и будет, но вырастет фактическая прибыль и вы в результате останетесь в плюсе. Посмотрите на эту таблицу:
| Цена поставщика | Наценка | Цена в рознице | Прибыль | Количество заказов | Доходы | Фактическая прибыль |
| 100 | 30% | 130 | 30 | 100 | 13000 | 3000 |
| 100 | 45% | 145 | 45 | 80 | 11600 | 3600 |
| 100 | 65% | 165 | 65 | 60 | 9900 | 3900 |
И читайте, как добавленная ценность поможет продать товар в два раза дороже.
Переждите
Самое простое, что вы можете сделать. Переждать возможно без потерь, если у вас широкий ассортимент и много постоянных клиентов.
Конкурент не может демпинговать вечно и скоро распродаст дешевый товар. Плюс есть вероятность, что ваши аудитории не слишком пересекаются, и ваши клиенты просто не узнают о скидках конкурента.
Если ваши продажи снизились, попробуйте оптимизировать расходы, например:
- Проверьте, не просиживают ли ваши сотрудники без дела. Если да, дайте им больше задач и контролируйте выполнение (или наймите новых, тут пригодятся 8 вопросов фрилансеру).
- Автоматизируйте то, что можно, и освободите время для более важных дел.
- Организуйте хранение товара (если у вас свой склад), чтобы сотруднику было удобно найти и собрать заказ.
- Передайте на аутсорс то, что плохо делаете сами (это может быть реклама, хранение, бухгалтерия). Будет дешевле оплатить качественную работу подрядчика, чем нанимать сотрудников или тратить часы на то, чтобы разобраться самому.
Читайте, как хранить товары интернет-магазина: склад, дропшиппинг, фулфилмент.
Если конкурент продолжает держать низкие цены, приступайте к следующим способам.
Сделайте бесплатную доставку
Это сто очков в вашу пользу. Необходимость платить за доставку — главная причина отказа от покупки. Поэтому сделайте доставку бесплатной и сообщите об этом покупателям заранее: баннер на главное и в каталоге, информация на странице товара… Везде, где возможно, чтобы покупатель узнал о выгодной возможности.
Доставлять бесплатно и не уйти в убыток можно, если, у вас большой процент повторных продаж или установлена сумма минимального заказа. Подробно об этих и других вариантах рассказали в статье про бесплатную доставку.
Добавьте ценности за счет аксессуаров и отличного сервиса
Не снижайте цену на товар, лучше предложите покупателю дополнительные услуги, бонусы или преимущества:
- Предложите бесплатный сервис: доставку, подключение, примерку, улучшенные условия гарантии. У конкурента — дешёвое и некачественное обслуживание, а у вас — надежное и удобное.
- Предлагайте сопутствующие аксессуары со скидкой.
- Обновите упаковку и внешний вид товара.
- Найдите индивидуальный подход к каждому покупателю.
- Дополните товар новыми свойствами.
- Улучшите свой сайт и процесс покупки.
Тут пригодится статья о том, какие ошибки в оформлении интернет-магазина мешают продажам.
Например, если вы продаете:
- Цветы — предлагайте открытки, мягкие игрушки, воздушные шары.
- Косметику — предлагайте пробники, мастер-класс по макияжу, консультацию с косметологом.
- Обувь/одежду — предлагайте возможность примерки.
- Подарки — предлагайте, открытки, праздничную упаковку.
- Еду — предлагайте дегустационный сет или маленькие наборы.
Подставьте свой товар и подумайте, как ещё вы можете быть полезны покупателям?
Предложите две цены на один товар
Чтобы поднять продажи, иногда достаточно очень простых действий. Например, введите в магазине систему двух цен.
Первая цена — минимальная цена на товар. Вторая — выше, но с дополнительными услугами: сборка, подарочная упаковка, дополнительные аксессуары в комплекте.
В Эквид-магазине это можно настроить во вкладке «Параметры» в карточке товара. Добавляете услугу или дополнение к товару, укажите стоимость. При выборе параметра цены покупки пересчитается автоматически. Например, так сделали в магазине Kokosina:
За счёт дополнительных опций цена товара может увеличиться вдвое
Научите пользователей выбирать хороший товар
Способ долгосрочный, эффект появится не сразу, зато в результате у вас прибавится постоянных лояльных клиентов.
Если конкурент начинает торговать дешевым товаром низкого качества, обратите это в свою пользу. Выпустите несколько статей о том, как отличить оригинал от подделки, чем плох более дешевый товар и чем грозит клиенту его использование. Разместите эти материалы в собственном блоге или предложите их профильному сайту. Дайте ссылки на статьи в соцсетях.
В своем интернет-магазине разместите информацию о сертификатах на товар и его происхождении. Расскажите о продукции подробно: сделайте репортаж с производства, используйте на сайте фото хорошего качества, дайте подробные описания свойств и материалов. Показать вашу экспертность и наглядно продемонстрировать товар поможет видеоблог.
Часть посетителей думают, что выбирают по цене. На самом деле они обращают внимание и на другие критерии. Для этой категории людей нужно объяснить и аргументировать цену.
Договоритесь с поставщиком о контроле цен
Поставщикам тоже невыгоден демпинг. Магазины снижают цены, работают в убыток, прогорают и закрываются. Нет дилеров, нет и поставок.
Предложите поставщику ввести контроль цен: мониторить цены в регионе и не позволять магазинам спускаться ниже рекомендованной стоимости. Даже если он откажет, вы ничего не теряете.
Используйте маркетинговые приемы
«Покупатель всегда ищет там, где дешевле» — миф для тех, кто не знаком с основами маркетинга. Покупатель выбирает по цене только тогда, когда нет других критериев для сравнения. Если товары и условия одинаковы, то он выберет там, где дешевле, даже если вопрос цены не принципиален.
Живой пример — вы сами. Почему вы покупаете продукты не в самом дешевом магазине? Или почему у вас не самый дешевый телефон? Потому что кроме цены много других критериев.
Рассказать покупателям о ваших преимуществах и заставить выбрать товар не по цене, а по свойствам и пользе можно с помощью маркетинга:
Читайте про маркетинг больше, узнавайте, пробуйте, экспериментируйте. Существуют десятки методик, проверенных временем и практикой.
Что делать, если конкурент — маркетплейс
Если вы не производите, а перепродаёте товар, то скорее всего вашим конкурентом окажется маркетплейс — Ozon, Wildberries, Aliexpress или любой другой. На маркетплейсе товар дешевле за счёт объёмов поставок (либо жёстких условий площадки), при этом обычно налажена логистика, есть много удобных способов оплаты… Кажется, что тягаться тут невозможно.
На самом деле вариантов борьбы много:
- Найти слабые места маркетплейса и в своём магазине улучшать именно это: давать клиентам подробные консультации (и делать это быстро, по запросу), продлить гарантии, работать по конкретному региону, предлагать специализированный товар и редкие модели.
- Уйти в более узкую нишу и стать в ней экспертом, увеличив ассортимент конкретной марки/товара по максимуму. Например, можно продавать только конкретный бренд косметики, знать о нём всё и привлекать таких же фанатов бренда.
- Тоже начать продавать на маркетплейсе. Но при этом свой магазин не закрывать и потихоньку переманивать клиентов к себе (например, скидкой для постоянного клиента или сервисом).
Пример: магазин mad-gadget.ru, который торгует товарами от китайских производителей. Товар не эксклюзивный, можно найти на том же Aliexpress. Но продавец постарался:
- сделал удобный сайт;
- подробно оформил карточки товаров;
- дал широкий ассортимент;
- предложил много способов оплаты и доставки;
- предложил много способов связи;
- выгружает товары на Яндекс.Маркет.
И, похоже, нашёл хороших поставщиков и смог договориться о цене, потому что стоимость некоторых товаров в магазине одна из самых низких (если смотреть первые результаты поиска по названию в поисковике).
При покупке электроники доверие магазину и сервис важнее цены
В общем считаем, что пророчить захват всей торговли маркетплейсами не стоит. Например, в США суперпопулярный Amazon кажется уже должен был убить мелкие магазины. Но интернет-магазинов меньше не становится, растут старые и появляются новые. Судим по нашим данным — количество магазинов на Эквиде растёт с каждым месяцем.
Поделитесь в х своими мыслями на счёт маркетплейсов. Как считаете, они скоро захватят ecommerce или люди по-прежнему будут покупать в «обычных» интернет-магазинах?
***
Постарайтесь избежать ценовой конкуренции. Практически всегда есть способ повысить ценность своих товаров или услуг для покупателей и занять необходимую рыночную нишу, не прибегая к демпингу. Если же вы подверглись ценовой атаке, обдумайте и применяйте методики из этой статьи.
Успехов и хороших продаж!
Какие услуги консалтинга будут востребованы в кризис и зачем нужны деловые игры
Для консалтинга общий экономический спад ненамного легче, чем для ресторанов.
Смешно читать о том, что сейчас станут востребованы финансовые консультанты и антикризисные управляющие. Даже те компании, владельцы которых в списке Forbes, сокращают бюджеты на консалтинг.
Тем не менее, есть ещё направления, которые можно продавать и усиливать.
Юридические услуги
Не теряют актуальности.
Управленческий учет
Продаётся хуже, но для тех, у кого все стало чуть хуже или просто нестабильно и есть риск кассовых разрывов и полная дизориентация в финансовых прогнозах — единственный способ понять, что происходит и взять финансы под контроль.
Подбор персонала
Вы удивитесь, но сейчас самое правильное время для замены неэффективных эффективными. Рынок труда полон соискателей, качественный персонал дешевеет, конкуренция за вакансии растет. Повышение качества персонала без увеличения ФОТа — один из путей оптимизации
Обучение продажам
Это всегда имеет спрос. И во времена кризисов тоже. Это как хлеб и лекарства, все хотят уметь продавать. Поэтому инфобизнес и консалтинг на тему продаж будет продаваться. Сюда же обучение маркетингу и продвижению своих товаров/услуг
Работа с командой
Обучение, усиление, разработка стратегии, постановка реалистичных планов, выполнение планов. Тут есть разные пути. Нанимать тренеров, отправлять на специализированное обучение, учить самим.
Первые два варианта требуют серьёзных вложений без гарантии окупаемости.
Всегда можно организовать корпоративное обучение и отслеживать, какие результаты это приносит.
Зачем это делать в трудные времена? Некоторые коллеги смеются надо мной. Над тем, что я обратила внимание и вкладываю сейчас ресурс в развитие направления деловых игр в момент, когда мало кто захочет оплачивать консалтинг.
Но я знаю, зачем я это делаю.
Кому сейчас нужны тренинги и тем более игры?
Очень многим. В обычном темпе бизнеса можно пропустить, но сейчас, когда все замедлилось, стало видно каждого слитого клиента, каждый необработанный звонок, каждый неверный предварительный расчёт сделки, который привёл к убытку, каждого «недожатого» лида, каждого ушедшего заказчика, которого можно было вернуть, каждое брошеное дело, саботируемое нововведение…
Почему так?
Дело не в вашей стратегии, финансовой модели, плохой или недостаточной рекламе и даже не в качестве работы отдела продаж. Дело в ваших сотрудниках! В вашей команде!
Ну признайтесь себе, что они
- не умеют/боятся разговаривать с клиентами
- не хотят звонить, выяснять подробности задачи, чтобы лишний раз не контактировать с клиентами
- не знают правил деловой этики
- не заботятся о Клиенте и его удовлетворенности
- не умеют планировать и расставлять верно приоритеты, часто занимаются не тем, что нужно первично, а затем срывают сроки
- не понимают друг друга, не могут договориться, кто за что отвечает, а потом валят ошибки друг на друга
- руководители не могут справиться с подчиненными
- инфантильны и несамостоятельны, постановка задачи занимает столько времени, что проще сделать самому
- не хотят ничему учиться, потому что им за это не платят и в рабочее время есть другие задачи
- не доводят дело до конца, если вы постоянно не держите руку на пульсе и не дергаете.
Можно продолжать очень долго. Я знаю, что это ПРАВДА. И вы знаете. Но думаете, что вливание денег в отдел продаж, рекламу, наращивание клиентской базы, скидки или увеличение наценки решат ваши проблемы.
Нужно работать с коллективом. Это ваш основной ресурс, наравне с клиентской базой. Сколько от бюджета занимает ФОТ с налогами? Это ваши вложения в людей, чтобы они работали эффективно и с полной отдачей. Но выясняется, что этого мало. Их надо учить, мотивировать, проверять и узнавать.
Что вы о них знаете? На основании чего строите мотивационную систему? В курсе, для кого что важно? Кого что не устраивает, кто чего боится?
Эти вопросы решают деловые игры. Мотивация и обучение. Вот поэтому.
Карьера юриста
У юристов несколько путей развития: консалтинг, «инхаус» или государственные учреждения правосудия. В каждой из этих областей юрист может строить экспертную или управленческую ка-рьеру. Это разные типы карьер, соответственно, требуются и разные инструменты для их реализа-ции. При этом в каждом типе карьеры и в каждой области в первую очередь нужно быть профес-сионалом с развитыми навыками эффективной коммуникации.
Давайте посмотрим на рынок труда. По данным hh.ru, на одну вакансию для юристов в феврале претендовало в среднем 8,4 резюме. В Москве цифра еще выше — 9 резюме на вакансию.
Уровень конкуренции очень высокий: из такого количества соискателей нужно как-то выделяться. Анализ вакансий показывает, что все больше работодателей заявляют в требованиях к кандидатам наличие soft skills.
Раньше считалось, что юрист в компании — это кто-то вроде разработчика, интроверта, который в ответ на вопросы цитирует Гражданский кодекс или говорит непонятными терминами. Либо все-гда отвечает: «Нельзя, так как есть риски».
Сейчас все по-другому: от юристов ждут понимания бизнеса: не рассказов об ограничениях, а предложений, как решать проблему; понятной коммуни-кации, логичной и продуманной аргументации.
От развития этих навыков зависит карьера как внутри организации, так и ее построение в целом.
У сотрудников хотят видеть следующие навыки:
- хорошие аналитические способности;
- умение работать в условиях многозадачности;
- умение выстраивать рабочие отношения с другими подразделениями;
- хороший уровень русского языка;
- системность;
- хорошие навыки переговоров, презентационные и коммуникативные навыки.
По мнению Андрея Корельского, управляющего партнера адвокатского бюро «КИАП» («Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры»), юристу для успешной карьеры нужны следующие «гибкие навыки»:
- умение быстро ориентироваться в огромном потоке информации; выделять главное и не тратить время впустую на несущественные аспекты. Умение управлять своим временем;
- достаточная стрессоустойчивость, чтобы не впадать в ступор при получении объёмного и не всегда структурированного задания;
- навык эффективной аналитической работы, умение быстро найти информацию, перенести «неконтролируемый поток сознания» в структурированный, ясный и понятный, изложенный понятным языком документ;
- грамотная письменная и устная речь. Наличие свободного уровня владения английским языком, если его практическое применение востребовано на ежедневной основе;
- презентационные навыки, чтобы форма преподнесения материала не девальвировала над содержанием как в правовых документах, так и в презентациях на публичных выступлениях.
Помимо профессиональных компетенций и навыков soft skills, с самого начала карьеры нужно развивать свой бренд эксперта. Ваша экспертиза должна быть понятна как профессиональному сообществу, так и потенциальным работодателям и клиентам.
Задайте себе вопросы: на чем вы специализируетесь; по каким вопросам, задачам и проблемам стоит обращаться именно к вам; каковы принципы вашей работы; чем отличаетесь от других юристов?
Как верно сформулировал Сергей Савельев из юридической фирмы «Савельев, Батанов и партнеры», «в юриспруденции нельзя быть терапевтом». Специалисты, которые берутся за любые дела и задачи, вызывают мало доверия, так как нельзя все делать одинаково хорошо. Важна глубина экспертизы, наличие успешных кейсов, публикаций и комментариев по определенной специализации.
Сейчас много профессиональных групп в социальных сетях, блогов и форумов. Вы можете публиковать как свои материалы, так и комментировать мнения коллег. Профессиональное, структурированное суждение с примерами, кейсами или практикой всегда привлекает лидеров мнений профессиональной среды.
В блоге удобно размещать в хронологическом порядке свои статьи, комментарии резонансных дел по вашей специализации, законопроекты и так далее.
Для этого у вас должна быть понятная для рынка специализация, чтобы журналисты знали, по каким запросам следует обращаться к вам. Подготовьте информацию для журналистов: название специализации, на каких задачах специализируетесь, опыт работы, образование, ссылки на публикации, блог или посты в соцсетях на профессиональную тему.
Выступайте на конференциях, проводите мастер-классы, участвуйте в круглых столах и дискуссиях.
Один из самых популярных вопросов: где лучше работать и где строить карьеру — в инхаусе или консалтинге? Где карьерный рост идет быстрее?
Андрей Корельский считает, что надо пробовать то и другое, особенно в молодом возрасте — после окончания университета или на стажировках на старших курсах: «Это как инь и янь — одно не может без другого: консалтеры не могут без инхаусов, как и инхаусы не могут без консалтеров, когда их экспертиза является необходимой.
И в том и в другом направлении может быть столь же интересно, как и скучно. Все зависит от динамики, внутренней субкультуры и энергии людей, которые будут с вами взаимодействовать.
Ищите то место, где будете не просто механически совершать какие-то действия, а любить и наслаждаться процессом и результатами своего в первую очередь интеллектуального труда».
Я согласна с этим мнением. Карьерный рост и рост дохода может быть в обоих вариантах. Главное — осознанно строить карьеру, развивать компетенции, участвовать в сложных и интересных проектах, становиться известным профессионалом в своей специализации.
«Магическая каста» российского юрбизнеса
Сформируется ли в России свой Magic Circle? Возможно, это уже происходит. И, несмотря на локальные особенности, менталитет и специфику ведения бизнеса, здесь нет и не предвидится «особого русского пути».
Полуофициальный термин «Мagic Сircle lawfirms» хорошо известен мировому юридическому сообществу.
Россия не исключение: почти каждый юрист не раз слышал о «магическом круге», обозначающем пять самых престижных юридических фирм со штаб-квартирой в Лондоне, имеющих самую высокую выручку и опережающих конкурентов по прибыльности.
Именно они стали пионерами франчайзинга английского права, открыв офисы по всему миру и сделав его «трендом №1» в сделках с иностранным элементом. Обозначение и состав участников «магического круга» эволюционировали в начале ХХI века, однако главное — их притягательная элитарность — остается неизменным.
Любопытно, что во многих странах есть свой аналог Мagic Сircle: «Большая тройка» в Новой Зеландии, «Семь сестер» в Канаде, «Офшорный Magic Circle» в странах с льготным налоговым режимом и, конечно, американские White shoe lawfirms — феномен, которому дали жизнь выпускники знаменитой «Лиги Плюща». В 2014 году журнал The Lawyer предложил использовать термин «Red Circle» для обозначения ведущих юридических фирм Китая.
Названия могут отличаться, но ключевые условия для попадания в заветную группу одинаковы: крупнейшие мандаты, международные проекты, прибыльность, непревзойденный уровень клиентского сервиса. Элитарность во всем. Именно эти команды задают стандарты качества оказания услуг, виртуозно сочетая заоблачные почасовые ставки с высочайшей эффективностью.
Что же происходит в России? Сколько бы ни утверждали, что у России «свой собственный путь», зарождение и развитие у нас юридического бизнеса происходило в полном соответствии с аналогичными процессами на Западе.
За последние два-три года только ленивый еще не высказался про усиление роли российских фирм (а люди, глубоко знающие рынок, знают, что это чистая правда), причем введение санкций стимулировало этот процесс.
«Рульфы» увеличивают долю на рынке, врываются в топы международных рейтингов и в целом составляют реальную конкуренцию иностранным коллегам. Правовые СМИ публикуют результаты опросов, в которых клиенты показывают все больший уровень удовлетворенности работой отечественных консультантов.
Многие выражают готовность поручать российским командам сопровождение сложных дорогостоящих проектов, на которые раньше привлекали только иностранцев. Словом, предпосылки к формированию в скором будущем российского аналога Magic Circle налицо. Кто же в него войдет?
Юристы — люди амбициозные. Какой управляющий партнер скромного регионального стартапа втайне не представляет себя главой мегафирмы из романа Гришэма? Разумеется, далеко не все способны реализовать мечту на практике.
Масштабировать компанию часто мешают необходимые, но низкомаржинальные практики, да и объективных предпосылок для роста в условиях кризиса на российском рынке сегодня не наблюдается.
Крупнейшие отечественные игроки — АЛРУД, «Бартолиус», Vegas Lex, ЮСТ, «ФБК Право» и многие другие — прошли основные этапы роста в жирные времена и сейчас имеют крупные портфолио постоянных клиентов, сравнимые с американскими гигантами (взять, к примеру, «Пепеляев Групп», юристы которого сейчас работают более чем с 1,5 тыс.
клиентов в России, странах СНГ и Китае). Следующая волна развития пришлась на первую декаду 2000-х, когда на рынке появились амбициозные стартапы: Аrt de Lex, «Делькредере», «Инфралекс», КИАП, Lidings, NSP и ряд других заметных молодых команд.
Эволюция продолжалась, но лидеры отечественного рынка оставались бессменными: «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» — крупнейшее адвокатское бюро в России по объему годовой выручки и количеству юристов; «Монастырский, Зюба, Степанов и партнеры» — одна из немногих команд, способных вести крупные проекты и споры с иностранным элементом; чуть позднее в группу вошла компания «Иванян и партнеры», команда которой вела ряд резонансных проектов и представляла интересы России в ЕСПЧ. До недавнего времени в число лидеров отечественного консалтинга входила также Goltsblat BLP, но после глобального слияния она трансформировалась в российский офис американской юрфирмы.
С введением санкционного режима в российском юрбизнесе началась третья волна «импортозамещения» — масштабные выходы топовых команд из состава иностранных фирм.
«Кульков, Колотилов и партнеры», «Рустам Курмаев и партнеры» и другие заняли достойное место на рынке, успешно капитализируя узнаваемость, приобретенную в составе международных брендов, и востребованность конфликтных практик.
Ярким и успешным примером такого развития событий стала и созданная в 2018 году как spin-off одной из крупнейших американских юридических практик в России (AkinGump) фирма «Рыбалкин, Горцунян и партнеры» — новый тяжеловес в области судебных проектов и международного арбитража, претендент на попадание в российский Magic Сircle по уровню проектов, прибыльности и количеству юристов в команде. Острые на язык эксперты окрестили их «русскими Quinn Emanuel».
Каждая из этих фирм пишет свою историю, и от того, на какую бизнес-модель сделают ставку партнеры, напрямую зависит общий вектор развития рынка и общества в целом. Время покажет, появятся ли новые претенденты на попадание в список российской юридической элиты.
Очевидно, что рынок продолжает меняться, и в конкурентной борьбе за доминирующее положение сформируется новый стандарт качества, который по совокупности факторов определит лучшие команды. Однако кое-что очевидно уже сейчас: «кумиры на час» и люди, «решающие вопросы», остались в прошлом.
Ощутимый результат, не решающий отдельные кейсы, а действительно влияющий на рынок, приносит только игра в долгую.
Репутация бренда выходит на первый план. А репутация — это результат системной работы по понятным, честным правилам. Лидеры рынка по всему миру делают ставку на осознанность.
У всех на устах ответственное инвестирование, и успех фирмы напрямую зависит от того, как она управляет отношениями с сотрудниками, клиентами, зарубежными партнерами и профессиональными сообществами, в которых работает.
Именно эти критерии помогают определить будущие финансовые показатели, и именно они должны помочь российскому Magic Circle не стать, как это частенько бывает, Magic Circus.
Александр Московкин, «Российская газета»
Эксклюзивное исследование: как бизнес выбирает юристов
По каким критериям бизнес выбирает юристов в 2020-2021 году? Почему сервис важнее рейтингов и медийности? Где предприниматели ищут юристов? На эти и другие важные для юристов вопросы ответили бизнесмены в рамках исследования PLATFORMA и ГАРАНТ.
При выборе юриста или юридической фирмы бизнесу важны не столько заслуги и медийность потенциальных партнеров, сколько адекватное общение и подобающий сервис. Большинство бизнесменов хотят перейти на гибридную модель работы с юристами, включающую фикс и гонорар успеха.
Эти и многие другие инсайты выяснились в рамках исследования «Как бизнес выбирает юристов», которое провели PLATFORMA и ГАРАНТ в конце 2020 года.
- Чтобы узнать, как сегодня бизнес выбирает юристов в 2020-2021, мы опросили 206 представителей бизнеса.
- Мы выяснили, по каким критериям выбирают юристов и юридические компании малый, средний и крупный бизнес, что их больше всего раздражает в работе юристов, что вызывает дискомфорт в работе с юристами и какой лучший и худший опыт работы с юристами они получили.
- Приоритеты бизнеса: адекватное общение и сервис важнее рейтингов
- 86% участников опроса обращались к юристам до суда, 11% — в суде первой инстанции и 3% после первой инстанции.
- Большинство бизнесменов обращались к юристам со спорами по договорам оказания услуг (42%), юридическому сопровождению сделок (39%), спорами по договорам купли-продажи (34%), за составлением договоров и соглашений (29%) и налоговыми консультациями (24%).
- Малый бизнес
Мы получили 206 ответов от бизнесменов: 75% — это представители малого бизнеса, 25% — представители среднего и крупного бизнеса.
На первом месте при выборе юриста у малого бизнеса оказались рекомендации (70%). Неожиданным стало распределение остальных критериев выбора юриста.
Так на втором месте среди критериев оказался стиль общения (49%). Он опередил даже цену услуг (40%), отзывы клиентов (37%) и подтвержденные истории успеха (34%).
Неожиданно для многих участников опроса внешний вид юриста (23%) оказался важнее его побед в рейтингах (13%).
Как малый бизнес ищет юристов? В 75% случаев по рекомендациям знакомых, в 42% случаев через поиск в интернете, в 16% случаев через специализированные онлайн-площадки, 9% опрошенных начинает поиски с получения консультаций на онлайн-площадках и каталогах юристов. Только 4% ищет юристов по территориальному критерию.
Средний и крупный бизнес
Средний и крупный бизнес при выборе юридической фирмы практически не обращает внимание на активность в соцсетях и медиа-активность юрфирм (всего около 10%), так как практически все юридические компании ведут страницы в соцсетях и дают комментарии в СМИ. Это скорее обязательная часть маркетинга, а не надстройка.
Большим компаниям важнее рекомендации (44%), кейсы (44%), узнаваемый бренд и хорошая репутация (33%). Участие в рейтингах и цена интересует по 10% участников.
Средние и крупные фирмы также ищут юристов по рекомендации знакомых и сарафанному радио (50%), ищут в интернете, находят отдельные юридически сайты, сравнивают предложения (50%) и проводят тендеры (40%). Напомним, что участники могли выбрать несколько вариантов ответов.
Выяснилось также, что только для 10% бизнесменов все еще важно наличие ученой степени и сертификатов о повышении квалификации у адвоката, статус адвоката и участие фирмы или юриста в рейтингах.
Работа на конкуретнов | Можно ли запретить сотруднику работать на конкурентов
Работодатели часто нанимают сотрудников с условием, что после увольнения те не могут в течение нескольких лет устраиваться к конкурентам. Условие подкрепляют угрозой штрафа. Так работодатели хотят защитить от утечки ценную информацию.
⛔ Запрет для работников уходить к конкурентам не имеет юридической силы. А ещё не поможет покрыть убытки. Но это не значит, что работнику сойдёт с рук, если он переманил клиента или унёс секрет производства. Есть законный и вполне эффективный способ защиты информации в бизнесе — это режим коммерческой тайны.
Где написано, что работнику нельзя запрещать уходить к конкурентам
Любой человек в России сам выбирает, куда устроиться на работу, как использовать знания и опыт, с кем сотрудничать на фрилансе и какой бизнес открывать. Ограничивать свободу труда и предпринимательства нельзя. Это гарантии из ст. 34 и 37 Конституции РФ и ст. 2 ТК РФ.
Пункты трудового договора или другого кадрового документа про запрет трудоустройства к конкурентам не имеют силы. На деле это значит, что работник может спокойно устроиться к конкуренту и не платить штрафы. Так следует из ст. 9 ТК РФ и письма Минтруда № 14-2/В-942.
Суды стоят на стороне работников. Одна компания пользовалась услугами промышленного альпиниста.
По договору исполнителю запретили в течение трёх лет выполнять работы методом верёвочного доступа для других фирм и устраиваться на должность промышленного альпиниста на территории Дальневосточного округа. За нарушение прописали штраф 600 000 ₽.
Когда исполнитель заключил договор с конкурентами, пугающие пункты про штраф оказались бесполезны. Суды сказали, что запрет нарушает гарантии исполнителя свободно применять трудовые навыки, поэтому не работает — дело № А59-4571/2019.
В другом деле суды признали незаконным запрет вице-президенту компании уводить работников и клиентов работодателя после увольнения — дело № 2-2128/2019.
Надо отметить, что у свободы труда есть пределы. Тяжёлые работы нельзя выполнять подросткам, женщинам и беременным. В школы и университеты не возьмут педагогов с судимостью. Госслужащим запрещено руководить бизнесом. А учредителям, бросившим своё ООО, три года нельзя регистрировать новые фирмы. Но все эти запреты не про подавление конкуренции с работниками.
Какие ещё запреты не работают
- Свобода труда и предпринимательства означает, что работнику в принципе нельзя запретить зарабатывать вне основного места работы и после увольнения. А именно:
- — подрабатывать по гражданско-правовым договорам;
- — совмещать основную работу с подработкой у другого работодателя в свободное время — это прямо сказано в ст. 282 ТК РФ;
- — открывать аналогичный бизнес;
- — не увольняться до отработки затрат на обучения — кроме случаев, когда с сотрудником оформили ученический договор по всем правилам.
Что будет плохого, если работник подписался под условием не работать с конкурентами
Главная опасность в том, что работодатель будет надеяться на такое условие и не защитит ценные сведения от утечки другими способами. Грамотный работник благополучно продаст знания конкурентам или откроет свой бизнес, если не подписывал обязательство о неразглашении коммерческой тайны.
Ещё работники могут пожаловаться в трудовую инспекцию. Если оттуда придут с проверкой и найдут в трудовых договорах незаконные условия, оштрафуют по ст. 5.27 КоАП РФ. Штраф для ИП — до 20 000 ₽, для компаний — до 70 000 ₽ плюс отдельный штраф директору или дисквалификация до трёх лет.
А соглашение с конкурентом не переманивать работников — законно?
Соглашения с конкурентами и контрагентами не нанимать сотрудников друг друга незаконны. Это тоже следует из гарантии свободы труда. Плюс такое соглашение создаёт дискриминацию. Бывшему сотруднику конкурента придется отказать по причине, не связанной с деловыми качествами. А так нельзя — ст. 3 ТК РФ.
На соглашение о ненайме сотрудников тоже не стоит рассчитывать. Одна фирма оказывала услуги по сопровождению бухгалтерской программы.
В договор с контрагентом записали условие: не брать на работу специалистов друг друга. Это не помешало контрагенту увести к себе 24 (!) специалиста и обойтись без услуг разработчика.
Потерянную прибыль не получилось возместить даже через суд — дело № А40-230924/2018.
Оформление коммерческой тайны — законный способ спросить с работника убытки
Коммерческая тайна — это любая информация в фирме, которая помогает зарабатывать и обгонять конкурентов. За слив коммерческой тайны работника можно уволить по ст. 81 ТК РФ и потребовать возместить убытки без ограничений по сумме по ст. 11 Закона № 98-ФЗ.
Но чтобы фишка сработала, надо ввести в фирме режим коммерческой тайны и принять меры по охране. В общем и целом режим устанавливают так.
- ⬇Определяют перечень сведений, составляющих коммерческую тайну.
- ⬇Организуют физическую защиту информации — сейфы, пароли, охрана на входе.
- ⬇Прописывают порядок доступа работников и контрагентов к информации — обычно для этого утверждают Положение о коммерческой тайне.
- ⬇Ведут учёт лиц, получивших доступ к тайне.
- ⬇Берут с каждого работника и контрагента письменное обязательство о неразглашении тайны.
- ⬇Материальные носители с информацией — договоры, учебные материалы, бухгалтерские документы — помечают грифом «Коммерческая тайна» с указанием наименования и адреса обладателя.
Режим коммерческой тайны реально работает, если все кадровые бумаги оформлены правильно. Это повод обратиться к опытному кадровику.
Одному работодателю удалось отсудить у бывшего инженера из найма полмиллиона — стоимость потерянного годового контракта.
Он открыл аналогичный бизнес по ремонту бытовой техники и переманил крупного клиента, предложив скидку в 20 %, но не придал значения подписанным бумагам о неразглашении коммерческой тайны — дело № 33-5328/2019.
Статья актуальна на 08.02.2021