При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Как уже не единожды говорилось, торговля на финансовых рынках является высокорискованным родом деятельности, а чтобы добиться успеха в трейдинге, следует минимизировать потенциальные риски.

Этот аспект трейдинга также не раз освещался в этом блоге с разных сторон и всё же, есть необходимость в систематизации всех «озвученных» мыслей по данной теме в одном полноценном тексте.

Поэтому я уверен, что этот пост будет полезен для читателей.

В этом посте пойдет речь о том, что можно сделать для сокращения рисков в трейдинге. Хочу подчеркнуть, что данный перечень практических действий был предложен одним из авторов статей для издания “Stocks & CommoditiesДжорджем Р. Аррингтоном (George R. Arrington).

Рассмотрим перечень некоторых правил, которые следует соблюдать для сокращения возможного убытка. Думаю, что если вы торгуете или когда-либо торговали раньше, то многими из этих методов вы пользовались, возможно, даже не подозревая об этом.

Перед открытием сделок проведите тщательный анализ

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Прежде чем подвергать свой капитал риску, следует обрести уверенность, что вы обладаете максимально полной информацией и полностью осознаете, по каким причинам вы хотите открыть позицию. Помимо скрупулезного анализа графиков необходимо также четко представлять, какой суммой капитала вы готовы рискнуть в конкретной сделке и где вы должны выйти из позиции, чтобы не потерять больше запланированного в случае, если рынок пойдет против вас.

Проводя анализ, подготовьте список инструментов с описанием причин открытия позиций и уровнями входа и выхода из них (если количество одновременно открытых позиций у вас невелико, такой список можно держать в уме).

Просчитав риски, вычеркните из него слишком рискованные сделки и те, сигналы по которым вызывают у вас сомнения. Так вы проведете предварительный отбор сделок и исключите из торговли наименее эффективные из них.

Составляйте торговый план

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Более того: если вы потрудились его составить — обязательно соблюдайте. О торговых планах говорится много и повсеместно, хотя мнения по поводу их практичности кардинально различаются. Но план необходим — он помогает избегать спонтанных действий, совершаемых под влиянием эмоций и приводящих к неоправданным потерям. Имея хорошо разработанный план и дисциплинированно его соблюдая, вы будете защищены от импульсивных действий, а также обретете уверенность в своих силах.

В чем конкретно заключается план? Это список ваших ежедневных операций, соответствующих выбранному стилю торговли. Вам необходимо провести исследования и создать методику, подходящую вам по всем ключевым параметрами, после чего зафиксировать ее на бумаге.

Здесь же вы должны описать приемлемый риск на каждую позицию и на всю совокупность сделок, а также ожидаемые целевые ориентиры, оправдывающие планируемые затраты.

Если вы закладываете риск на сделку в 2%, а выходите, получив лишь 1%, вы сразу же ставите себя в заведомо невыгодное положение, поскольку рано или поздно потери перекроют прибыль и торговля окажется убыточной.

Если в процессе торговли вы исчерпаете установленные лимиты потерь, лучше прерваться на некоторое время, выйти из рынка и осмыслить произошедшее.

Еще одно важное замечание: если вы в определенный момент осознаете, что суть происходящего на рынке от вас ускользает — не действуйте слепо по плану, закройте все позиции и дождитесь, пока ситуация не прояснится и не стабилизируется. Также не открывайте сделки под влиянием чужого мнения или совета — действуйте самостоятельно, предварительно проработав все нюансы.

Проводите диверсификацию

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Вспомним еще один широко известный прием, правда, далеко не всеми и не всегда соблюдаемый — диверсификация. Она позволяет значительно снизить риски, действуя в 2-х основных направлениях:

  • Регулирование риска объемами открываемых позиций.
  • Распределение риска между торговыми инструментами.

Что касается объемов позиций, то чего делать точно не стоит — так это вкладывать сразу все средства в одну сделку. Определите для себя уровень риска на каждую позицию и ограничьте его стопом.

Если говорить о торговых инструментах, то постарайтесь сформировать набор активов, менее всего коррелирующих между собой, где ценовые колебания и тренды будут редко совпадать по направлению и силе движения.

Так вы сможете рассредоточить риски и не зависеть от возникающих в подобных группах инструментов параллельных импульсов, приносящих убытки при негативном развитии событий по всем сделкам одновременно.

Не переводите на торговый счет все свои сбережения

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Для торговли рекомендуется оперировать лишь некоторой частью средств, находящихся в вашем распоряжении. Как говорится: «Не держите все яйца в одной корзине». Кроме того, даже если сделка выглядит чрезвычайно привлекательной, не поддавайтесь искушению открыть ее сразу на всю сумму депозита — ведь в любой момент рынок может пойти против вас.

Убедитесь, что на вашем счете достаточно средств, чтобы уверенно поддерживать в рынке открытые позиции.

Лучше всего иметь на резервном счете дополнительные средства, которыми можно оперативно восстановить маржинальное обеспечение в случае неблагоприятного движения цены.

Некоторые трейдеры специально разделяют сумму для торговли на несколько счетов или вносят на основной аккаунт лишь такие деньги, что позволят открыть одну-две сделки, чтобы избежать соблазна задействовать в торговле весь доступный капитал.

Используйте Stop Loss

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Об этом говорилось уже столько раз, что многим успело «набить оскомину». Однако практика показывает, что данная мера по-прежнему остается актуальной. Стоп Лосс — это надежный способ, позволяющий своевременно закрыть убыточные позиции и оградить свой депозит от внеплановых потерь и излишних рисков.

Даже если вы считаете, что в состоянии самостоятельно контролировать позиции в рынке и успеете при необходимости закрыть их вручную, это не так.

Достаточно отвлечься от монитора на 5-10 минут, и резкий рывок цены может значительно уменьшить ваш депозит, или связь прервется в самый неподходящий момент, или пропадет электричество.

В конце концов, в решающие минуты вам может попросту не хватить решимости закрыть убыточную сделку (терять деньги всегда жалко), и вы продолжите наблюдать, как в надежде на разворот цены на вашем счете растут убытки.

Помимо этого, можно воспользоваться стопом, выставленным по времени. Если ордер остается в рынке определенное время, за которое цена не демонстрирует ярко выраженной динамики, то сделка закрывается вне зависимости от имеющегося результата.

Отдавайте предпочтение торговле по тренду

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Следование за трендом уменьшает вероятность получения убытков в сравнении с контртрендовой торговлей или в попытках поймать развороты. Если вы торгуете по тренду, то даже не совсем точный вход в рынок позволит закрыть позицию если не с прибылью, то хотя бы без потерь. В случае, если момент для открытия сделки оказался явно неудачным, уменьшайте размер риска.

Не бойтесь признать свою неправоту и получить убыток

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Признать свои ошибки зачастую оказывается не так-то просто. Но если вы научитесь это делать и вовремя выходить из убыточной позиции, то сможете сохранить значительную часть своего депозита. Помните, что все профессионалы точно так же несут убытки. В этом им помогает давно известное правило: «Режьте убытки и давайте прибыли расти».

Также важно всегда помнить о том, что по мере движения цены против открытого ордера следует сокращать риск и ни в коем случае не доливаться к уже убыточной позиции в надежде на откат.

Почему этого делать нельзя? Вы увеличиваете свой риск, поэтому скорость роста убытков может значительно вырасти (в зависимости от объема доливок) — долившись тем же лотом, какой был в исходной сделке, вы удваиваете риск, а доливка удвоенным объемом его утроит.

Если вы все же понимаете, что происходит на рынке, и у вас есть конкретный план действий, то можно попасть в другую ловушку. К примеру, вы продали 1 лот EUR/USD, а цена начала рост. Вы понимаете, что дойдя до ближайшего сильного уровня цена отскочит и позволит вам выйти из сделки без убытка.

На ожидаемом уровне вы доливаетесь, и если все пойдет по плану, а отскок достаточной силы, вам может показаться, что выйти «по нулям» после того, как вы так долго пересиживали убытки, будет неправильным, и вы принимаете решение ждать прибыли.

Тут-то и возникает ловушка — если вы своевременно не воспользуетесь шансом, который дал рынок на выход из сделки без потерь, ваш убыток за счет доливки может вырасти вдвое

Различных вариаций развития событий может быть много и пример дан лишь для того, чтобы вы имели представление о возможных последствиях усреднения. Старайтесь воздерживаться от открытия очередной позиции сразу же после получения убытка — к этому вас будет подталкивать желание отыграться, а сделка, совершенная под давлением эмоций, редко бывает тщательно взвешена и проанализирована.

Читайте также:  Под подпись: почему важен почерк и как собрать образцы для экспертизы

Помните о мерах защиты при торговле

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Прежде чем заключать сделку, подсчитайте, сколько можно позволить себе в ней потерять, и затем сравните с потенциальной прибылью, которую вы планируете по ней получить. Акцентируйте внимание не на размере прибыли или убытка, а на их соотношении. Необходимо достичь полного внутреннего согласия с размером возможного убытка — всегда помните, что в любой момент цена может пойти против вашей позиции. На каждую открываемую сделку необходим план ее сопровождения и варианты условий для закрытия — только таким образом вы сможете гарантированно защитить собственный капитал от превратностей рынка.

Торгуйте в меру

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Количество сделок не гарантирует их качества. Можно совершить одну, но очень выгодную сделку, а можно открыть 10 и получить по ним небольшие убытки, суммарно перекрывающие полученную ранее прибыль. Трейдеру следует быть очень разборчивым в сделках — лучше пропустить 5 посредственных сигналов торговой системы, но дождаться одного по-настоящему сильного и надежного, чтобы по нему войти в рынок. Сохраняйте терпение и не позволяйте стремлению всегда быть в рынке руководить вами. Тщательно отбирайте сделки и помните, что сокращение их количества уменьшит и сопутствующие расходы, такие как спред, проскальзывания, отрицательные свопы и комиссии.

Держите эмоции под контролем

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Эмоции являются неотъемлемой частью жизни каждого человека, и ежедневная работа трейдеров с финансами, а особенно их потеря, только усугубляет эмоциональный фон, что может привести к стрессам и нервным срывам. Трейдер может испытывать беспокойство за открытую сделку, отчаяние при крупных потерях и другие негативные эмоции, которые отрицательно влияют на качество проведения анализа и оценки перспективности сделок. Поэтому для трейдера, в первую очередь, важно умение быстро успокаиваться и не позволять эмоциям доминировать над здравым смыслом.

Непосредственное влияние на эмоциональную нагрузку оказывает допускаемый в сделках уровень риска. Чем меньший риск вы закладываете на позицию, тем спокойнее будет идти ваша торговля.

Научитесь концентрироваться на стандартных ежедневных действиях: анализе рынка, оценке сделок, расчете уровней входа и выхода. Принимайте взвешенные решения на основе именно этих данных, а не бесплодных фантазий.

При сомнениях выходите из рынка

Если вы испытываете какие-либо сомнения по поводу уже открытых позиций или тех, которые только собираетесь выставить, то лучшим решением будет закрыть все ордера и остановить торговлю.

Сомнения действуют как индикатор или подсказка, что, возможно, вы что-то упустили из виду или не до конца просчитали.

Не подвергайте свои деньги риску, если по какой-то причине у вас пропала уверенность в собственных силах.

Выходите из рынка в случаях, если вы:

  • Не до конца понимаете текущую рыночную ситуацию.
  • Не уверены в перспективах своих открытых позиций.
  • Находитесь в растерянности.
  • Страдаете бессонницей, из-за находящихся в рынке незакрытых ордеров.

В заключение подведем итоги всему вышесказанному. Можно выделить 4 основных направления работы с рисками, по которым трейдер:

  • Должен полностью понимать, какому риску подвергается сделка.
  • Устраняет побочные риски, в которых нет необходимости.
  • Тщательно отбирает сигналы и исключает малоэффективные сделки.
  • Без промедления закрывает убыточные сделки, не позволяя рискам увеличиваться.

Закрытие сделки (эффективные приемы + скрипты 2021)

В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить закрытие сделки, используйте разные технологии стимулирования клиента сделать этот шаг. Расскажем о 10 способах, как успешно завершить продажу.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Хотите, чтобы менеджеры владели всеми техниками продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Читайте в статье:

  • Закрытие сделки: DDL (Dead line)
  • Закрытие сделки: «Следующий шаг»
  • Закрытие сделки: «Демо-версия»
  • Закрытие сделки: «Выбор без выбора»
  • Закрытие сделки: «Позитивный способ»
  • Закрытие сделки: «Метод Сократа»
  • Закрытие сделки: «Метод Коломбо»
  • Закрытие сделки: «Суммирование выгод»
  • Закрытие сделки: «Запланированная уступка»
  • Закрытие сделки: «Решительность»
  • Закрытие сделки: опросы

Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности.

Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова

  • Действие акции до…
  • Товара на складе осталось 2-3 коробки
  • Количество мест ограничено. Осталось…
  • Тотальная распродажа…
  • Лимитированная серия…
  • Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д.

Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.

Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:

  • Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?
  • Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
  • Давайте теперь поступим следующим образом …

Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.

Пример

— Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.

За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.

Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.

В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:

  • Тест-драйв автомобиля
  • Установка приложения
  • Демо-версия IT-сервисов
  • Первый бесплатных урок/занятие
  • Примерка одежды
  • Дегустация

Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов.

Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.

Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.

Вопросы для закрытия сделки:

  • Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
  • Вы берете синий или черный диван?
  • Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Этот способ хорошо работает в условиях, если между продавцом и покупателем установлен позитивный эмоциональный контакт. Суть данной методики сводится к подведению позитивного итога общения с клиентом.

Пример

— Итак, мы уже определились, что товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали доставки….

Он же — технология трех «да». Методика довольно сложна, интеллектуальна и подходит уже опытным продавцам. Ее разработал греческий философ Сократ больше 2000 лет назад.

Метод эксплуатирует особенности человеческой психики. Если человек несколько раз сказал «да», то ему будет тяжело сказать «нет», то есть отказать.

Пример

Вам понравилась комплектация товара? Вам нравится цвет товара? Вы согласны с тем, что это лучший вариант для вас?

Метод требует умения быстро подбирать нужные вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом, получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает.

Читайте также:  Реорганизация в форме присоединения юридического лица, ооо, ао, 2021, пошаговая инструкция, гк рф, порядок

Эта техника не входит в перечень классических методов закрытия сделки, как предыдущие. Но при определенных ситуациях она может очень помочь. Эту технику хорошо применять, когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его никак не пронять.

Суть способа — показать клиенту, что вы сдаетесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и, уходя, задать определенный вопрос напоследок. Цель только одна — получить истинные возражения в продажах. При этом задаются честные прямые вопросы без манипулятивного подтекста.

Пример

Скажите, а что вам мешает купить сейчас? А вас что могло бы заинтересовать? и т.п.

Некоторые клиенты, которые были скованны в общении с вами, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

Загибая или разгибая пальцы, вы произносите:

          Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»

Кстати, загибание или разгибание пальцев — это еще один способ ускорить закрытие сделки. Наглядность всегда помогает.

А после перечисления выгод — нужно делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.

Запланированная уступка делается лишь в самый последний момент. Так что не стоит спешить и выкладывать на стол ваши козыри. Часто бывает, что у переговорщика не хватает терпения. И такая уступка делается преждевременно. В этом случае ее эффективность, как правило, снижается.

Клиенты достаточно настойчиво стремятся получить еще большие скидки. Поэтому уступка должна восприниматься клиентом как дар. Ее можно обыграть невербально: преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом. Иногда полезно взять дополнительную отсрочку, чтобы «подумать», если клиент может подождать. Здесь дело интуиции и выдержки: кто кого «переиграет».

Помните также, что постоянно пользоваться таким способом не стоит. Со временем он будет известен всем, и перестанет оказывать нужный вам эффект.

Эта техника закрытия сделки используется как последний шаг. Она решительно, но мягко подвигает клиента к азкрытию переговоров и оплате счета. Существует 2 подхода к реализации техники «Решительность»

  1. Прямое предложение. Вы используете фразы в полувопросительном тоне:
  • Оформляем?
  • С какого числа начнем?
  • Ну, что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнем?
  • Ну, что, по рукам?
  • Хорошо. Договорились. Начинаем
  • Давайте пройдем на кассу
  1. Косвенное предложение. Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:
  • Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счета
  • Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату
  • Дадим юристам договор посмотреть?
  • Заполните анкету
  • Давайте сделаем копию вашего паспорта, чтобы начать оформление договора

Закрытие сделки как этап бывает также актуалeн и в случае с постоянными покупателями, но которые в последнее время как-то отошли от вас. Для этого замаскируйте продажу под опрос.

Для достижения цели подходят 2 вида опросов: измерение рейтинга лояльности NPS (Net Promoter Score) и определения своей доли в покупателе. Причем результаты продаж от этих опросов могут быть прямо-таки молниеносными.

► 1. В ходе замеров NPS вы всегда интересуетесь, что нужно сделать в следующий раз, чтобы клиент был абсолютно доволен и поставил наивысшую оценку по десятибалльной шкале.

► 2. Так же и с измерением доли в клиенте вы интересуетесь: что нужно сделать, чтобы вы купили у нас?
Дело в том, что в ходе опросов вы напоминаете о себе, создаете у человека ощущения заботы о нем. Люди это ценят.

Мы рассказали об основных способах закрытия сделки. Это реальное оружие в руках продавца. Поэтому пользуйтесь им разумно и иногда с осторожностью. В этом случае рост продаж не замедлит себя ждать.

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Как провести M&A-сделку — бизнес консалтинг для предпринимателей и бизнесменов :: РБК Pro

Материал раздела Основной

Многие ретейлеры, включая «Вкусвилл», Hoff и Merlion, в своих прогнозах на 2020 год заявили, что на их рынках продолжится консолидация. Поэтому РБК Pro сделал подборку о том, как подготовить и провести успешную сделку слияния и поглощения (M&A)

При правильном подходе юрист способен закрыть любую сделку быстро и без рисков для компании

Сфера M&A (mergers and acquisitions) представляет собой процесс объединения компаний с целью увеличения капитала и расширения бизнеса в целом. Одна из крупных российских сделок M&A была заключена в январе 2019 года.

Венчурный фонд Insight Venture Partners купил основанную в Петербурге международную ИT-компанию Veeam Software. Сумма сделки составила $5 млрд. Это не только абсолютный рекорд для петербургской ИT-отрасли, но и внушительная цифра в масштабах мирового рынка M&A.

Сделка позволит Veeam Software выйти на новые рынки и продолжить рост в США.

В целом на сделки с участием ИТ-компаний пришлось 25% рынка слияний и поглощений по итогам первой половины 2019 года, сообщается в исследовании Refinitiv (бывшее подразделение F&R Thomson Reuters). Больше только у ретейла — 27%.

Общий объем слияний и поглощений с участием российских компаний в первом полугодии 2019-го упал на 47% по сравнению с показателем за аналогичный период предыдущего года, до $7,4 млрд. Это второй самый низкий результат за десятилетие.

Эксперты считают, что активность на рынке будет низкой еще несколько лет. РБК выяснил причины таких негативных настроений.

Расчет будущих выгод

Несмотря на то что рынок слияний и поглощений в России сжимается, количество частных инвестиционных компаний, охотящихся за выгодными сделками, растет. Аналитики Bain & Company проанализировали топ-200 стратегических сделок на рынке потребительских товаров, по которому в последние десять лет прокатилась волна мегаслияний.

Вывод: 35% роста приходится на бренды-бунтари, чья доля рынка составляет всего 2–3%. При этом большинство сделок — это сделки охвата, которые направлены на ускорение роста на быстрорастущих рынках или в новых регионах либо позволяют получить доступ к критичным компетенциям.

Такие сделки дороже сделок масштаба, потому что их мультипликатор выше; требуют нового подхода уже на этапе подготовки и интеграции; нуждаются в новой операционной модели, которая позволяла бы сотрудникам работать вместе. Эти сделки становятся триггерами для изменений, необходимых компаниям.

По результатам исследования аналитики Bain & Company рассказали, как оценить потенциал сделок M&A и снизить интеграционные риски.

Когда продавца заставят платить

Оценив потенциал сделки M&A, продавцу нужно просчитать налоговые риски своего актива. Покупатель будет пристально их изучать.

Если риски обнаружатся, то он, скорее всего, пойдет одним из двух путей: предложит исключить стоимость рисков из суммы сделки или попытается закрепить в договоре купли-продажи обязательства продавца компенсировать издержки в случае их наступления.

Если продавец активно применял схемы налоговой оптимизации, а уже после сделки налоговики обнаружили и успешно оспорили их, то ему придется компенсировать покупателю суммы доначислений, штрафы, пени, оплату труда консультантов и юристов, пишет Сергей Погорелов, старший менеджер практики консультационных услуг EY по международному налогообложению и сделкам.

Если договор купли-продажи составлен грамотно, то возможностей уйти от ответственности у продавца почти не будет. «Обеление» бизнеса нельзя провести в сжатые сроки. Это значит, сделку придется в лучшем случае отложить, в худшем — забыть о ней совсем. Сергей Погорелов рассказывает, как продавцу убедиться, что сделка не сорвется и не приведет к необходимости выплачивать компенсации.

Сколько стоит актив

Помимо оценки налоговых рисков продавец должен позаботиться о создании стоимости своего актива. PwC опросила 600 руководителей из разных стран мира и составила полное руководство, как это сделать.

Один из шагов — провести предпродажную подготовку актива, то есть комплексный анализ финансово-хозяйственной деятельности.

В план продажи необходимо включить не только распределение имеющегося капитала, но и потенциальные возможности своего актива: чего он мог бы достичь в условиях неограниченного капитала, как дополнительные сделки и внедрение новых компетенций могут увеличить его стоимость.

Такой подход привлечет больше потенциальных покупателей и поможет сохранить стоимость в течение всего процесса сделки. Что еще аналитики советуют сделать, чтобы не продешевить при продаже актива, читайте в материале PwC.

Читайте также:  Что такое товарный знак, виды, ГК РФ, знак обслуживания и торговая марка, отличия и разница

Пустые заверения

Продавцу актива также придется составить заверение об обстоятельствах. Сегодня без этого не обходится ни одна сделка M&A, пишет Людмила Зинкевич, юрист компании «Лемчик, Крупский и партнеры». Она выделяет два типа таких заверений. Во-первых, заверения об обстоятельствах, напрямую связанные с предметом договора.

Они предоставляются, чтобы подтвердить данные о продаваемых акциях, активах общества и интеллектуальной собственности. Если эти заверения окажутся недостоверными, то продавец понесет ответственность за качество товара по ст. 475 ГК (убытки, снижение цены и отказ от договора при существенности нарушения).

Во-вторых, заверения об обстоятельствах, не связанные непосредственно с предметом договора, но значимые для него. Они выдаются, чтобы подтвердить, например, финансовое состояние покупаемой компании или отсутствие конфликта интересов.

Если эти заверения будут ложными, то продавцу придется пойти на снижение стоимости актива, выплатить покупателю компенсацию или даже согласиться с его отказом от сделки. Людмила Зинкевич рассказывает, как правильно оформить заверение об обстоятельствах.

Руководство для покупателя

Тщательно готовиться к сделке M&A должен и покупатель, чтобы присоединение новой компании привело не только к расширению бизнеса, но и к увеличению прибыли. Аналитики PwC советуют определить четкую стратегию сделки.

Покупатель должен понимать, каким образом хочет усилить позиции своего бизнеса или расширить его для достижения стратегических целей.

Руководитель практики сопровождения сделок PwC в России Олег Малышев отмечает, что спонтанные сделки, совершаемые на эмоциях, как правило, требуют от покупателя дополнительных затрат и разрушают стоимость объединенного бизнеса.

Поэтому еще до согласования ключевых параметров сделки надо оценить долгосрочный эффект от нее, потенциальную синергию компаний, возможности их интеграции и удержания персонала присоединяемой компании. Все это — в руководстве для покупателя о правилах успешной сделки.

За цифрами скрываются люди

Компаниям с разными культурами требуется больше времени на трансформацию. Олег Кузьмин, директор московского офиса брендингового агентства Landor, обращает внимание на просчеты руководства покупателей активов. По его словам, инвесторы часто рассматривают бизнес как игру с цифрами.

Они забывают оценить атрибуты корпоративной культуры поглощаемой компании и стиль лидерства в ней. Или считают ненужным объяснять сотрудникам, что происходит на каждом этапе сделки, и в итоге сталкиваются с недоверием и сопротивлением.

Олег Кузьмин советует участникам сделок M&A помнить, что прежде всего они имеют дело с людьми, и не допускать указанных в статье ошибок.

Ловушки для юриста

При заключении сделок M&A юристы обеих сторон совершают пять ошибок. Первая — это небрежная оценка правовых рисков.

Разбираясь, как устроен бизнес, юрист должен ознакомиться с результатами стратегического анализа рынка, поинтересоваться причинами выбора партнера по сделке, узнать финансовые цели компании и изучить правовое регулирование рынка.

Информация, которую он соберет, может повлиять на стратегию и тактику ведения переговоров, а также на определение цены. Вторая ошибка — отказ от Term Sheet, соглашения об основных финансово-экономических и правовых параметрах проекта M&A.

В итоге согласование документов по сделке будет затягиваться, так как нет отправных точек для переговоров. Марина Сурина, руководитель отдела сопровождения операционной деятельности АО «Газпром-Медиа Холдинг», обобщает юридические ошибки и разбирает каждую из них подробно.

Что плохо лежит

Сделки поглощения не всегда проходят мирно. Крупные холдинги часто охотятся на перспективные стартапы и стремятся присоединить их, даже против воли учредителей, пишет Андрей Андреев, управляющий партнер юридического бюро United Partners.

Самый простой путь агрессора — «белое рейдерство», когда захватчики попадают в совет акционеров компании-жертвы и действуют в рамках закона.

Например, чтобы получить контрольный пакет акций, компания-агрессор может выкупить ценные бумаги у монетарных держателей по завышенной цене или же, наоборот, создавать условия, когда другие акционеры начнут сбрасывать свои активы. Есть несколько приемов защиты от агрессора.

Один из них Андрей Андреев называет «ядовитая пилюля» — дополнительный выпуск акций, которые распределяются между всеми акционерами компании, за исключением агрессора. Это «размывает» пакет агрессора и не позволяет влиять на ход сделки. Андрей Андреев собрал основные меры против агрессора, превентивные и судебные.

18.02.2020

Как защититься от уголовных рисков в бизнесе: советы практикующих юристов

По оценке The Bell, в России по экономическим преступлениям ежегодно осуждают от 5 000 до 15 000 бизнесменов и топ-менеджеров.

Какие риски уголовной ответственности чаще всего грозят малому и среднему бизнесу и как их снизить — рассказывает Владимир Савченко, сооснователь юридического сервиса «Ракета».

Если дело дойдёт до суда и приговор будет обвинительным, можно получить от 2 месяцев до 10 лет — и это не считая штрафов. Например, штраф за уклонение от уплаты налогов составляет от 100 000 до 500 000 рублей, а штраф за мошенничество без отягчающих обстоятельств — до 120 000 рублей.

Наготове нужно быть всегда, а не только перед плановым приходом налоговой инспекции.

Тем более, что зачастую бизнесмены даже не понимают, чем рискуют. Кто-то по мере роста оборотов открывает вторую компанию, чтобы продолжить работу по УСН, и получает обвинение в уклонении от уплаты налогов.

Кто-то по просьбе госзаказчика, которому нужно успеть освоить бюджет, подписывает акты выполненных работ за пару недель до их фактического завершения.

Если правоохранительные органы узнают об этом, бизнесмену грозит уголовное дело.

Вот самые распространённые экономические статьи УК РФ, по которым обвиняют бизнесменов:

  • статья 159 — мошенничество;
  • статья 199 — уклонение от уплаты налогов, сборов и (или) страховых взносов;
  • статья 160 — присвоение или растрата;
  • статья 145.1 — невыплата заработной платы;
  • статья 171 — незаконное предпринимательство, самая частая причина обвинений — отсутствие лицензии;
  • статья 196 — преднамеренное банкротство;
  • статья 291 — дача взятки;
  • статья 204 — коммерческий подкуп.

Чтобы быть готовым к визиту правоохранительных органов, стоит взять под контроль самые распространённые риски.

УСН — упрощённая система налогообложения

Риски возбуждения уголовного дела, которые возникают из-за действий предпринимателя, действий его партнёров и сотрудников, — это внутренние риски, которыми можно и нужно управлять.

Бизнесмены уже делают это, контролируя управленческую, кадровую и бухгалтерскую отчётность. Но есть внутренние риски, о которых предприниматели забывают или не видят в них опасность. Разберём их подробнее.

Часто бывает так, что вчера партнёры дружили и строили совместные планы по развитию бизнеса, а сегодня стали заклятыми врагами. Причиной чаще всего становится перераспределение власти или денег. Если совладельцы не смогут договориться, это может привести к банкротству бизнеса и субсидиарной ответственности по долгам, когда эти долги приходится выплачивать личным имуществом.

Случается, что тот, кто проиграл в корпоративном споре, наказывает оппонента — вытаскивает любой проблемный вопрос и обвиняет в этом другого партнёра.

Например, сообщает в налоговую о нарушениях, по которым могут возбудить уголовное дело и дать реальный срок. Самое обидное — всю компрометирующую информацию контролирующим органам передаст бывший друг, ведь у него есть все данные бухгалтерского учёта, документы о выплатах дивидендов, кадровые и другие документы компании.

  • Проверить учредительные документы. Непродуманный устав часто провоцирует проблемы и тормозит принятие решений. Если часто с партнёрами нельзя прийти к компромиссу, стоит проконсультироваться с юристом. Он подскажет, какие изменения внести в устав, чтобы снизить риски для всех партнёров.Например, совладельцы постоянно конфликтуют из-за распределения прибыли. Один встречается с поставщиками, ищет новых клиентов, занимается ремонтом помещений, а второй только приходит на общие собрания. По закону прибыль распределяется пропорционально между владельцами, но эти пропорции можно изменить в уставе — об этом предприниматели должны договориться сразу, чтобы в будущем не возникали споры.
  • Подписать корпоративный договор, где установить порядок разрешения конфликтов

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *