Пять приемов, которые помогают оппоненту выигрывать переговоры

Бизнесхак

Парируй, властвуй, отрицай. 7 приемов победить оппонента в споре

25 сентября 2018 18 820 просмотров

Лариса Парфентьева

Правильная линия аргументации, знания тактик убеждения и постоянная практика — главные составляющие успеха мастера убеждений. Но если в споре вам пришлось занять оборонительную сторону, пора применить тактики отрицания аргументов.

Следующие 7 приемов помогут вам ответить оппоненту так, чтобы разрушить любой его довод.

Прием «Это все сомнительно»

Суть приема в последовательном возражении доводам оппонента. Это «классический» и самый популярный способ.

Ваша задача опровергать аргументы противника. Сомневаться в цифрах, датах и любых данных статистики.

Аргумент: «Мои слова подтверждает статистика. Исследования показывают, что стартапы в этом направлении бизнеса не приносят прибыли».

Контраргумент: «Откуда такая сомнительная статистика? У меня совершенно иная информация. Согласно ей, Стартап № 1 и Стартап № 2 успешно развиваются».

Кстати, о статистике. Марк Твен популяризовал остроумную фразу: «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Часто ораторы используют непроверенные цифры, поэтому всегда проверяйте источники на достоверность.

Прием «Вы противоречите сами себе!»

Найдите в рассуждениях оппонента взаимоисключающие доводы и заострите на них внимание. Если собеседник сам запутался в своих выводах, как он может кого-то в них убедить?

Аргумент: «Мы отклоняем вашу идею. Презентация — ужасна».

Контраргумент: «Подождите. Раньше вы говорили, что реализация невозможна из-за финансирования. А теперь утверждаете, что из-за плохой презентации. Какая точная причина отказа?».

Пять приемов, которые помогают оппоненту выигрывать переговоры
Источник

Прием «Мнимое следствие»

Если между выводами оппонента неточная причинно-следственная связь (или ее вовсе нет), укажите на это.

Собеседник может выстроить мнимую связь между своими выводами. Аргументы могут быть никак не связаны между собой, доводы могут не доказывать первоначальный тезис.

Отследить ложную цепочку выводов не всегда легко, поэтому этот метод требует повышенного внимания.

Аргумент: «Не понимаю, почему люди жалуются на жизнь. Разве мы плохо живем? Вот вы ведь не голодаете?».

Контраргумент: «Как мой образ жизни связан с общим положением в стране? Если не голодаю я, это не значит, что не голодают другие».

Прием «Целься в примеры»

Этот метод эффективен, когда доводы оппонента достаточно сильны, а подобрать весомый контраргумент сложно.

Отрицайте не сам аргумент, а его примеры и поддерживающие доводы. Когда разбиты примеры, аргумент тоже кажется сомнительным.

Аргумент: «Ни один студент, после получения высшего образования не работает по специальности! Отучились на учителей и библиотекарей, а работают менеджерами по продажам!».

Контраргумент: «Не драматизируйте. У меня есть отличный пример. Моя сестра выучилась на библиотекаря и работает по специальности, как и большинство ее сокурсников. Я бы не стал утверждать, что все учителя работают не по специальности».

Прием «Не убедил! Не верю!»

Суть метода очень простая: заявите оппоненту, что его аргументы неубедительны.

Вы не согласны с тезисом, доводов слишком мало или они недостаточно доказаны.

Это простая и очень действенная тактика. Прямо заявите, что собеседник вас не убедил, так вы поставите его в тупик. Добавьте несколько контраргументов против его исходного тезиса для закрепления.

Контраргумент: «Извините, но ваш довод кажется мне голословным. Чем вы можете подкрепить ваши слова?».

Пять приемов, которые помогают оппоненту выигрывать переговоры
Источник

Прием «Лови бумеранг»

Обратите слова или нападки оппонента против него самого. Но соблюдайте разумную осторожность, ведь такой «бумеранг» может вернуться.

Не путайте этот метод с псевдо-аргументами «сам такой», «от такого слышу»! Это уже не спор вовсе.

Аргумент: «Мы больше не будем с вами работать, потому что ваши цены выше, чем у других!».

Контраргумент: «Именно об этом я и пришел с вами поговорить!».

Прием «Полный абсурд!»

Этот способ использовали ораторы еще в античные времена.

Гипертрофируйте доводы собеседника, преувеличьте и укажите на нелепость и несостоятельность идеи.

Такой метод не имеет никакой доказательной силы. Это и не контраргумент вовсе. Он выигрывает за счет значительной доли юмора и самоиронии. Сарказм и юмор имеет весомую силу в процессе любого общения.

Эффективен в ответах на критические замечания: «Вы не справились с этой работой!»

«Естественно! Я же ни с чем справиться не могу. На самом деле, за все время, пока у вас работаю, я ничего не сделал. Прилетал волшебник и все делал за меня!»

Но не забывайте о контексте. Этот прием подойдет далеко не в каждой ситуации.

В любой полемике, помните о 3 «НЕ»:

  • НЕ переходите на личности;
  • НЕ оскорбляйте;
  • НЕ пререкайтесь.

Уважайте мнение и личность оппонента, но и не давайте себя в обиду.

По материалам книг «Убеждение», «Искусство влияния», «Психология убеждения», «Переговоры без поражения».
Источник обложки

Прирожденный дипломат: пять высокоэффективных тактик ведения переговоров, которые пригодятся каждому

Как часто нам приходится договариваться с кем-то о чем бы то ни было, убеждать, находить компромиссы – и в рабочих ситуациях, и в повседневной жизни с подобным мы встречаемся сплошь и рядом.

Однако далеко не всегда достичь соглашения в переговорах бывает просто – порой не хватает ни терпения, ни сил, ни нервов. Искусство дипломатии – тонкая вещь, базовые навыки которой необходимы каждому из нас.

Ниже мы предлагаем вашему вниманию несколько тактик, освоив которые, вы сможете договориться практически с кем угодно.

Что такое переговоры

Для начала стоит твердо запомнить следующее – любые переговоры, вне зависимости от их тематики и от того, кем является ваш собеседник (или собеседники), можно сравнить с умением сражаться без боя.

Иными словами, переговоры должны быть направлены на достижение соглашения, компромисса, должны быть посвящены удачной – для всех сторон – и взаимовыгодной коммуникации, но никак не перерастать в конфронтацию или затяжной конфликт. Это необходимо постоянно держать в голове, готовясь вступить в беседу.

Представьте себя великим дипломатом – а великие дипломаты никогда не унижают себя до борьбы, споров и сопротивления, у них несколько иные способы достижения цели, о которых далее и пойдет речь.

Больше слушайте, меньше говорите

Это, пожалуй, золотое правило. Во-первых, никто не любит, когда их перебивают. Если вы будете постоянно влезать в речь собеседника, вряд ли ваше общение окажется информативным и продуктивным.

Во-вторых, не забывайте: не только вы хотите что-то получить от вашего собеседника, но и он от вас (даже если вы пришли к боссу просить повышение или больший оклад – это не значит, что исключительно вы заинтересованы в данном диалоге).

Пять приемов, которые помогают оппоненту выигрывать переговоры

Следовательно, ваша цель – не просто получить желаемое, но и помочь оппоненту сделать то же самое. Для этого вам необходимо найти общий язык – а это уже априори означает, что таковой существует, какими бы разными ни казались вы и ваши интересы. А чтобы найти общий язык с собеседником, нужно всего-навсего слушать его – и слышать, что он говорит. Это беспроигрышный вариант.

Сделайте время своим союзником

Речь идет о времени не настоящего момента – но о времени будущем. В любой организации, в любой отрасли действуют свои так называемые временные отрасли или временные рамки.

Например, в недвижимости (как в продажах, так и в аренде) в зимнее время года – более «глухой» сезон, спроса меньше, а потому люди более открыты к переговорам и охотнее пойдут на какие-то уступки и сделки.

Точно так же обстоит дело и в автомобильном бизнесе – там идеальное время для заключения определенных соглашений – это конец месяца: дилеры хотят закрыть месяц, «сделать» его, и желаемое можно получить более легким путем. Это лишь два примера, но, повторимся еще раз, в любой отрасли есть свои «фишки», связанные со временем – нужно лишь умело обратить их в свою пользу.

Проявляйте гибкость

Правильное ведение переговоров – это, в первую очередь, предоставление вашему собеседнику возможности найти оптимальную перспективу для вероятного соглашения и готовность ее рассмотреть. Поясним на примере: допустим, вам нужна какая-то услуга.

Ваш собеседник готов оказать вам ее, но по какой-то причине (есть другие клиенты, нет времени, существует личная занятость, неважно) не может сделать это так быстро, как вам бы хотелось.

Если вы согласитесь подождать, вы вправе будете попросить у него о более низкой стоимости этой услуги – и, более чем вероятно, он пойдет вам навстречу, потому что вы тоже идете на компромисс.

Правильно сформулированный запрос здесь очень сильно упростит для вас и вашего оппонента весь дальнейший процесс вашего общения. С данным пунктом очень тесно связан следующий.

Всегда получайте, когда даете – и наоборот

Помните: переговоры – это сделка. Это бартер, где что-то получаете вы – и что-то получают от вас. Поэтому нельзя соглашаться ни на какую просьбу, не имея ничего взамен – это выставит вас самих в невыгодном свете.

Так, например, если на предложение, посланное вами по работе клиенту, тот отвечает согласием, но просит скидку, не спешите тут же отвечать «да», боясь потерять хороший куш.

Подобное поведение с вашей стороны лишь продемонстрирует собеседнику, что раз вы так легко соглашаетесь скинуть цену, значит, первоначальная была слишком высокой.

Пять приемов, которые помогают оппоненту выигрывать переговоры

Предлагайте компромисс: вы сделаете скидку, а ваш клиент взамен что-то должен будет сделать для вас. Например, выдаст вам больший депозит. Или вы будете работать по более длительному графику. Или еще что-нибудь – вариантов масса, главное – уметь договориться. Это, кстати, работает и в обратном случае – если скидка (как пример, естественно) нужна уже вам.

Убирайте эмоции прочь

Это, наверное, самое главное и первоначальное, что должен сделать любой дипломат. Когда вы ведете переговоры, вы ведете их о каком-то предмете, который очень хотите получить.

Читайте также:  Учредительные документы юирдического лица (ООО, АО, полного товарищества, кооператива, учреждения), внесение изменений, список, виды, копии, состав, организационно-правовые формы, регистрация

На этом уровне очень часто над нами преобладают эмоции, потому что мы зацикливаемся на желаемом, мы не можем думать ни о чем кроме того, как важно достичь этого.

Как ребенок, который увидел красивую куклу или машинку на витрине магазина, и теперь не может ни есть, ни спать, пока не доведет родителей своими капризами и не получит желаемое.

Выбросьте из головы все мысли о вашей «хотелке». Все эмоции нужно оставить вне беседы. Когда то, о чем вы договариваетесь, перестает быть личным для вас, достичь желаемого результата, как ни странно, намного проще.

А потому нужно не зацикливаться ни на победе, ни на поражении – необходимо просто спокойно работать, спокойно общаться со своим оппонентом, заранее определив ценность того, о чем вы просите, и то, что вы готовы предоставить взамен.

В таком случае у вас гораздо больше получить максимально выгодное предложение – и добиться желаемого результата.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание

Пять приемов для сложных переговоров

Коммуникации Михаил Носов 12 апреля 2017 Пять приемов, которые помогают оппоненту выигрывать переговоры hbr.org

За годы карьеры я провел сотни встреч, многие из которых можно отнести к стрессовым, и понял для себя несколько принципов удачных переговоров. Я использую их, чтобы сохранить лицо, репутацию компании и доверие клиента.

Подготовьте сцену. Исход любой встречи можно предугадать заранее, если совпадают два условия: вы понимаете контекст, в котором собеседник будет принимать решение, и определили свои внутренние границы разговора. Сила в знаниях. Знания придают уверенность и позволяют с достоинством выдержать натиск любого оппонента.

Перед сложными переговорами я рисую простую таблицу в своем блокноте. Четыре столбца и две строки.

В столбцах: личный успех участника переговоров (что важно лично ему), успех компании (при каких условиях выигрывает или не ухудшает положение бизнес), лучший и худший сценарии завершения переговоров. В строках: позиция клиента, моя позиция. Заполнение такой таблицы позволяет выработать верную стратегию.

Например, на одной из встреч я стал свидетелем жесткой манипуляции. Вторая сторона настаивала, что имеет право на более выгодные условия работы, чем обычно. Мы понимали, что успехом для клиента станет изменение условий договора.

Однако мы могли сменить контрагента в случае его жесткой позиции, и тогда подобная манипуляция обернулась бы провалом. Ситуацию спасла непоколебимость моего партнера. Твердым голосом cо спокойным лицом он сказал: даже если все пойдет крахом, на эти условия мы не согласимся.

Перед встречей мы собрали достаточно информации и понимали, что это своеобразная проверка на прочность. Эту проверку мы прошли.

Поймите, кто перед вами. В начале встречи я всегда уделяю внимание собеседнику. Наладить контакт можно с небольшого разговора на отвлеченные темы – их часто называют small talks. Мне нравится узнавать о новостях, которые произошли в жизни и работе моих клиентов. Иногда можно поговорить о хобби или последних событиях в мире.

В зависимости от того, какой передо мной человек, я выбираю манеру и интонации общения. Например, на встречах с экстравертом больше слушаю. С интровертом – доношу информацию, чтобы на ее основе клиент смог принять решение.

Немаловажно и то, какую информацию человек склонен лучше воспринимать: общие концепции либо четкие цифры и таблицы. Для лучшего понимания своих клиентов я пользуюсь типологией по MBTI (имеется в виду система психологического тестирования Изабель Бриггс–Майерс и Кэтрин Бриггс – прим. ред.).

 Перед сложными переговорами делаю анализ собеседника и выбираю соответствующий стиль общения с ним.

Знание психологических тонкостей и понимание базовых мотивов поведения собеседника даже в стрессовых ситуациях помогает сохранить спокойную атмосферу.Однажды мы презентовали результаты аудита. В ходе встречи выяснилось, что в изначально предоставленных данных была допущена ошибка.

Это привело к неверным расчетам со стороны наших консультантов. Сотруднику клиента, ответственному за предоставление нам информации, это грозило серьезным выговором и, возможно, увольнением, поэтому первой его реакцией стала попытка скрыть факт ошибки.

 Но за время сотрудничества я уже понял: на самом деле этот человек боится не потери места, ведь с его опытом он быстро найдет новую работу. Базовый мотив его поведения – страх навредить своей репутации.

Я предложил рассмотреть ситуацию с этой точки зрения и привел аргументы, почему замалчивание ошибки навредит больше, а честность укрепит его авторитет в глазах руководства. В результате мы оперативно решили вопрос, сделка состоялась, а сотрудник избежал наказания.

Сообщайте плохие новости в самом начале. За время, проведенное на встречах, я пришел к выводу: мы почти всегда переоцениваем, насколько сложно будет другому человеку выслушать то, что мы хотим ему сказать. Но правда заключается в том, что люди достаточно выносливы.

Раньше я тянул с плохими новостями до последнего и после встречи чувствовал себя эмоционально выжатым. Но один случай кардинально изменил мой подход. Клиент спокойно воспринял новость о том, что его компании в ближайшие 6-12 месяцев предстоит тотальная реструктуризация.

Оказалось, он сам был не в восторге от текущего состояния дел и ждал внешней поддержки, чтобы провести глобальные изменения.

Вечером накануне, утром по дороге на встречу и еще 40 минут во время встречи я испытывал стресс, так как был уверен, что клиент придет в ярость от моих слов. Но вместо этого он преподал мне хороший урок.

Теперь я набираюсь мужества и начинаю разговор с самой трудной его части. Главное – быть объективным: не сгущать краски и не стараться облегчать участь. Объективность в сложной ситуации превращает проблему в задачу.

Вы всегда можете взять паузу. Повышение голоса, манипуляция, игра на нервах и эмоциях – один из сценариев встречи.

Я сталкивался с этим, поэтому отношусь спокойно, а вот новичков подобное поведение собеседника выбивает из колеи.

Мои сотрудники знают, что в случае проявления агрессии со стороны собеседника всегда могут взять паузу, выйти из комнаты переговоров и позвонить мне. 10-15 минут передышки успокаивают нервы.

Впервые я заметил этот прием на одной из встреч с клиентом. Один из трех участников переговоров начал «закипать». В этот момент его коллега тактично предложил передохнуть и выпить кофе. Когда спустя несколько минут мы вновь сели за стол, атмосфера явно разрядилась и мы спокойно завершили обсуждение.

Привлеките третью сторону. Когда в 2012 году Apple и Samsung в очередной раз спорили из-за патентов, найти решение, удовлетворившее обе стороны, помог независимый медиатор.

Вы тоже можете решить конфликтную ситуацию подобным образом. Привлеките третью сторону, если чувствуете, что переговоры зашли в тупик.

Но важно успеть сделать это прежде, чем одна из сторон решит, что инвестировала слишком много времени и энергии.

Можно изучать навыки стрессовых переговоров и тренировать сотрудников как бойцовых собак. Но моя практика доказывает, что развитие soft skills приносит больше результатов. Учитесь чувствовать собеседника, вести беседу, задавать правильные вопросы. Настраивайте атмосферу так, чтобы вы и ваш собеседник были по одну сторону баррикад. Создавайте ощущение причастности к общей победе.

Об авторе: Михаил Носов – директор по аудиту PwC в Казани.

Лайфхаки выигрышных сделок от Сергея Ковалевского, менеджера по работе с ключевыми клиентами в Lantmannen AXA

Сергей Ковалевский 10 лет занимается продажами и В2В-переговорами. Сейчас отвечает за работу с ключевыми клиентами в Lantmannen AXA (ТМ Finn Crisp, Start!, AXA).

Добился увеличения дистрибуции у ключевых клиентов на 40% и вдвое увеличил оборот сделок. Сергей поделился с нами правилами убеждения оппонентов.

1. Конфликт и агрессия — плохая идея

Начиная переговоры с высоких нот, вы настраиваете собеседника не на конструктивные переговоры, а в формат жесткий и оборонительный. Вы всё больше фокусируетесь на позиционных торгах, а не на своей цели.

Главной задачей становится не договориться в формате Win-Win, а переговорить своего оппонента.

2. Внешний вид и внутренний настрой должны быть в стиле Keep Calm

С вами никогда не захотят подписывать крупную сделку, если прочитают в вашем поведении или внешнем виде неуверенность. Научитесь камуфлировать триггеры, которые заставляют вас волноваться во время сделки.

  • Например, если статус вашего оппонента намного выше, чем ваш, и вы чувствуете, что из-за этого не можете отстаивать свои аргументы — запомните, это ваш триггер.
  • Вам ни в коем случае нельзя ходить на такого рода переговоры, пока не убедите себя в том, что по другую сторону стола — обычный оппонент и равноценный партнер.

3. Начинайте с гладкого

Важный прием убеждения оппонентов — никогда не начинать переговоры с проблемных или спорных вопросов. Нам кажется, что основная цель — разрулить спорные пункты, а там, где всё гладко — пройдёт и так без проблем.

Читайте также:  Как компаниям подготовиться ко второй волне коронакризиса

Это главное заблуждение. Когда вы начинаете со спорных моментов, оппонент вынужден изначально обороняться и контратаковать, и когда закончится эта бессмысленная перепалка — никому не известно.

Пять приемов, которые помогают оппоненту выигрывать переговоры

Начинайте с гладких вопросов, по которым договориться легче, и постепенно повышайте градус накала. Когда вы договоритесь по пяти из семи пунктов, подсознание человека предложит ему договориться и по последним двум, чтобы потраченное время и усилия не прошли понапрасну.

4. Лежачих не бьют

Даже если ваше превосходство над оппонентом заметно невооруженным взглядом, не стоит загонять его в угол. Оставьте оппоненту возможность уйти не раздавленным, или еще хуже — униженным.

Во-первых, в случае подписания сделки Win-Loose такие отношения долго не протянут. Во-вторых, все последующие этапы переговоров будут бюрократизированными и более жесткими.

5.  Пускай говорят

Дайте возможность оппоненту сделать всю работу за вас. Задавайте открытые вопросы о его видении идеальной сделки, путях реализации.

При этом поработайте над своим навыком активного слушателя и не перебивайте, собирайте «вершки» по принципу переговорного инструмента «Эмоциональная волна».

6. Козырь в рукаве

Готовясь к переговорам, уделите особое внимание тактике.

Выстраивайте аргументы по принципу убедительности и безапелляционности: убедительные аргументы — аргументы, подлежащие обсуждению, — аргумент «на миллион долларов», который положит оппонента на лопатки.

7 простых приёмов, которые помогут выиграть любые переговоры

© Лина Скок специально для mixstuff

Искусство ведения переговоров — первое, чем должен овладеть всякий желающий преуспеть в бизнесе. Особенно критично это умение для тех, кто пытается сдвинуть с мёртвой точки малый бизнес, поскольку в этом случае приходится находить аргументы, способные убедить более крупного и влиятельного партнёра.

Мы предлагаем вам несколько советов, основанных исключительно на результатах научных исследований, которые касаются приёмов ведения переговоров и того, как они воздействуют на психику другой стороны:

1. Самый важный этап переговоров — первые пять минут

Согласно исследованию, опубликованному в американском Journal of Applied Sciences, в подавляющем большинстве случаев по первым пяти минутам переговоров можно предсказать их итог.

В эти пять минут, — утверждает наука, необходимо сосредоточиться на «приглашении к разговору, интонационной выразительности, что, в сущности, означает имитацию эмоционального состояния говорящего и копирование его интонаций». С помощью этого приёма шансы добиться желаемого сильно возрастут.

Именно в эти пять минут за вами наблюдают пристальнее всего. Ваш партнёр пытается понять, действительно ли ваши слова имеют какой-то вес, или вы просто хотите выгадать больше, чем стоите в действительности.

В общем, неудачное начало может сделать все ваши дальнейшие аргументы пустой тратой времени. Но если в эти пять минут вам всё же удастся расположить к себе вторую сторону, то вас, по крайней мере, внимательно выслушают.

2. Начинайте переговоры с большего, чем рассчитываете получить

В статье, опубликованной в журнале Psychological Science, говорится, что начальная цена образует своего рода «якорь», который влияет или даже определяет величину всех последующих цифр. То есть чем выше будет начальная цена, тем выше окажется и окончательная.

Даже если вы понимаете, что называемая вами цифра невероятно завышена, и вас устроит гораздо меньшая, кроме вас этого не знает никто. И другая сторона не знает, они могут только предполагать.

3. Старайтесь изложить свои аргументы первым

Согласно результатам исследования, проведённого Гарвардской школой бизнеса, так гораздо выигрышнее.  Это связано с тем «якорем», о котором мы упоминали выше. Если вы будете первым, то сможете сами установить нужный вам «якорь», и каждая цифра, которая будет назваться впоследствии, будет сравниваться или иметь отношение к заданной вами планке.

Исследования показали, что у выдвинувшего своё предложение первым больше шансов повернуть течение переговоров в удобное для себя русло.

ЧИТАТЬ ТАКЖЕ:  Ремонт и дизайн квартиры

Кроме того, излагая свои аргументы первым, вы демонстрируете другой стороне уверенность в себе — неуверенные в себе переговорщики крайне редко берут инициативу в свои руки.

4. Показывайте, что вы не равнодушны к тому, что происходит

Если вы довольны — улыбайтесь. Если вам не нравится то, что вы слышите — дайте второй стороне это понять.

Исследование, выводы которого опубликованы в European Journal of Social Psychology, показало, что демонстрируя недовольство, вы повышаете доверие к себе и таким образом можете выиграть больше. Правда, только в том случае, «если у второй стороны есть повод сомневаться в своих собственных заявлениях».

Эти эмоциональные сигналы покажут вашим партнёрам, что вы действительно заинтересованы в предмете разговора, что вы тщательно изучили предмет и понимаете, что стоит за каждой цифрой, которую вы отстаиваете.

5. Пейте кофе

  • Чем больше кофеина вы потребляете, тем меньше поддаётесь на вербальное воздействие второй стороны, согласно научным выводам, опубликованным в European Journal of Social Psychology.
  • Учёные пришли к выводу, что после чашки кофе мы меньше подвержены речевому воздействию и больше склонны к непрямой перемене позиции.
  • Это значит, что в течение переговоров вы не будете бросаться из крайности в крайность, что скажется на ходе переговоров самым положительным образом.

6. Убедите партнёра, что время принятия решения истекает

Если вы дадите понять, что после определённого момента предмет переговоров перестанет быть для вас актуальным, то ценность самого предмета для вашего партнёра значительно возрастёт.

В статье, опубликованной в ScienceDaily, исследователи утверждают, что «распроданный продукт создаёт у покупателей чувство острой необходимости в нём; они считают, что раз один ваш продукт разошёлся, то и следующий будет пользоваться таким же спросом».

Когда покупатель видит, что продукт продан, или что предложение ограничено по времени, то заключает, что товар должен быть хорош. И если он не купит его сейчас — это сделает кто-нибудь другой.

7. Обеспечьте ваших партнёров как можно большим количеством данных

Если вы хотите произвести на кого-нибудь впечатление, завалите его информацией. В этом случае количество лучше качества.

Профессор Колумбийской школы бизнеса Гита Йохар считает, что когда вы «выдаёте большое количество информации, часть её достигает цели». Таким образом, ваш партнёр окажется «открыт для восприятия ваших аргументов». Когда вы даёте большое количество информации, у второй стороны не возникнет «двойственного чувства» по отношению к вашей аргументации.

Вполне возможно, что ваши данные подействуют на партнёра прежде, чем он успеет это осознать.

5 приёмов в споре, которые используют пассивные агрессоры — Лайфхакер

Во время споров и дискуссий вы непременно столкнётесь с людьми, чьё мнение не совпадает с вашим. Из лучших побуждений вы начнёте отстаивать свою точку зрения, ведь вы искренне в неё верите.

Вы приметесь перечислять факты и доказательства, но вскоре заметите, что разговор сворачивает в неожиданную сторону, а эмоции накаляются.

Собеседник задевает ваши чувства, вы не остаётесь в долгу и вскоре забываете, с чего вообще всё началось.

Что же произошло? Скорее всего, вы столкнулись с пассивным агрессором. Такие люди затевают спор с нечестными намерениями. Они заранее запасаются каверзными приёмами, чтобы не показаться в разговоре неправым. Обычно они отличаются обидчивостью и уязвимым эго.

Их достоинство напрямую связано с их мнениями, поэтому в споре им важнее утвердить свою правоту и превосходство, чем докопаться до истины.

Поэтому они мастерски отвлекают внимание от своих неубедительных утверждений и запутывают слушателей. Научитесь распознавать их тактики. Роберт Грин перечислил пять наиболее частых.

1. Апелляция к чувствам

Для этого в ход пускаются эмоционально окрашенные слова, которые заранее намекают слушателям на необходимый спорщику вывод. Или утверждают то, что он пытается доказать. Например, прилагательные «порочный», «реакционный», «привилегированный», «властолюбивый», «беспринципный», «безнравственный», которые автоматически вызывают эмоциональную реакцию у слушателей.

Допустим, собеседник называет книгу или её автора циничным, не объясняя при этом причин. Использование этого слова предполагает знание мотивов осуждаемого писателя, что само по себе довольно сложно доказать.

Но можно было бы поискать информацию, привести примеры и уже на основе этого делать утверждение.

Однако пассивный агрессор знает, что такое слово негативно окрашено, и использует его, чтобы заранее настроить аудиторию против обсуждаемого человека, не ссылаясь ни на какие примеры.

Что делать: укажите оппоненту на эмоционально окрашенные слова в его речи и попросите объяснить, что конкретно он понимает под ними.

Если в ответ он забрасывает вас другими подобными прилагательными или вообще избегает ответа, не сдавайтесь. Не позволяйте ему отделаться пустыми звучными фразами.

Продолжайте спрашивать, пока всем не станет ясно, что человек просто апеллирует к «дешёвым» эмоциям.

2. Доведение до абсурда

Умелые пассивно-агрессивные спорщики стремятся довести ваш аргумент до крайности, чтобы его обесценить. Например: «Если разрешить однополые браки, тогда почему бы ещё не допустить союз человека с животным?» Они любят конструкции наподобие «Если вы верите в X, значит, должны верить и в Y». Или перечисляют худшие возможные последствия вашего утверждения, выставляя их неизбежными.

Читайте также:  Образец приказа об увольнении работника по статье за прогул

А если вы ссылаетесь на кого-то, агрессор обязательно упомянет самое худшее, что связано с этим именем, как будто это часть вашего довода. Например, если вы цитируете Ницше, он скажет, что его любили нацисты.

Так можно вывернуть любой ваш довод, и пассивный агрессор сделает это быстро, чтобы окружающие не успели вдуматься в его слова.

Что делать: не давайте собеседнику перейти к следующему аргументу. Вернитесь к его заявлению и покажите, что оно нерационально. Например, Ницше высказывался против диктаторов и антисемитов, причём больше чем за тридцать лет до появления нацистов, так что связывать его с ними нет смысла.

Попробуйте довести до абсурда довод собеседника, чтобы показать, как он манипулировал вашим собственным высказыванием.

3. Перевод разговора на другую тему

Если пассивный агрессор чувствует, что вы одерживаете верх, он постарается незаметно перевести разговор на другую тему. Это даёт возможность использовать веский (но неуместный) довод. Допустим, обсуждается иммиграция в США.

Вы говорите, что Америка вообще страна иммигрантов, и приводите статистические данные, которые показывают, что они на самом деле вносят вклад в её экономику.

А ваш собеседник в ответ заводит разговор о высоком уровне безработицы среди урождённых американцев в некоторых регионах, намекая, что вам безразлична их судьба. И это выставляет вас в неблагоприятном свете.

Если вы обсуждаете сексуальное насилие над женщинами, собеседник спросит: «А что насчёт насилия над мужчинами?» Если выступаете за повышение налогов, то услышите вопрос, готовы ли вы лично платить больше.

Если вы ругаете одно зло, вам укажут на ещё худшее и поинтересуются, почему вы не пытаетесь бороться с ним.

Также собеседник может задать очень туманный или абстрактный вопрос, чтобы вы сбились с толку и запутались в ответах.

Например, в беседе о глобальном потеплении вас могут спросить: «Раз вы так в этом уверены, скажите, какой процент изменения климата вызван деятельностью человека?» А так как в этом случае невозможно ответить точно, вам придётся отделываться общими фразами или говорить что-то, не подтверждённое фактами.

Что делать: сохраняйте спокойствие и верните разговор в первоначальное русло. Не дайте собеседнику увернуться. Покажите слушателям, что он пытается сбить всех с толку.

4. Попытки вывести оппонента из себя

Цель такого манёвра — разозлить вас, чтобы вы сказали что-нибудь необдуманное. Причём пассивный агрессор в это время будет спокоен, чтобы выставить вас излишне эмоциональным.

В ответ на ваше разумное высказывание он может саркастически посмотреть на вас и сказать что-нибудь резкое, что не доказывает его точку зрения, но раздражает вас. Или даже перейти на оскорбления и клевету.

Если вы опуститесь до его уровня, то всё равно не победите: собеседник гораздо лучше вас натренирован в поливании грязью.

Что делать: в такой ситуации лучшая защита — спокойствие. Только так вы сможете мыслить рационально и найти достойный ответ. Если вы покажете, что слова собеседника вас не задевают, он прекратит вас подстрекать, чтобы не выглядеть глупо.

5. Отсылки к авторитетам

Пассивно-агрессивные спорщики ссылаются на статистику и исследования, которые невозможно проверить, или общепринятые мнения.

Так их высказывания кажутся более надёжными, а оппонент — заносчивым, идущим против всем известных истин. Они употребляют расхожие слоганы, чтобы показать, что они на стороне правды.

И упоминают уважаемых личностей вроде Ганди, как будто ассоциации с этим человеком достаточно для доказательства правоты говорящего.

Что делать: попросите назвать источник статистических данных или исследований, на которые оппонент ссылается.

Попросите перечислить больше деталей, объяснить конкретное значение слоганов. Скорее всего, он не сможет. Не оставляйте без внимания упоминание авторитетной фигуры.

Спросите, как именно она связана с высказыванием. И всегда будьте готовы указать источники собственных данных.

В любом случае ваша цель — вернуть разговор к первоначальной теме и показать, что собеседник пытается вас запутать и отвлечь внимание от несостоятельности своих доводов.

5 психологических приемов, которые расположат к вам собеседника на переговорах | Rusbase

Для успешных деловых переговоров нужно установить с собеседником связь и добиться его расположения. Вот несколько советов, которые вам в этом помогут.

5 психологических приемов, которые расположат к вам собеседника на переговорах Вероника Елкина

Возможно, этот совет покажется вам очевидным, но он очень эффективен.

Старайтесь замечать различные детали, которые помогут вам задавать уточняющие вопросы. Ищите вещи, которые важны для вашего собеседника. Например, если вы видите в офисе собеседника какие-нибудь спортивные трофеи, очевидно, что человек увлекается спортом. Расспросите его об этом.

Или же во время разговора собеседник упомянул, что собирается отвезти ребенка на занятия в секцию. Раз вы узнали, что у него есть дети — поднимите тему семьи. Проявите интерес и сделайте это искренне.

Unsplash

После беседы сделайте несколько заметок о том, что нравится вашему собеседнику и какими проектами он сейчас занимается.

Люди любят, когда их ценят и слушают. Записав интересные детали о человеке, вы сможете упомянуть их при следующей встрече и тем самым показать, что вы его действительно слушали, а не просто поддакивали, пока он говорил.

Кроме того, записывание деталей поможет вам лучше запомнить информацию. Не забудьте заглянуть в свои заметки перед следующими переговорами.

Сразу говорите, что вы чего-то не знаете

Всем нам нравится говорить о себе. Если вы нашли что-то, что несомненно интересует вашего собеседника, но в чем вы не разбираетесь, не бойтесь сказать: «Я никогда об этом не слышал. Что это? Как оно работает?».

Зачастую можно узнать многое о мышлении собеседника, просто задавая ему разные вопросы и попросив обучить вас чему-либо.

Пользуйтесь силой маленьких услуг

Оказав человеку услугу или попросив его что-нибудь для вас сделать, вы получаете ценный инструмент, который может помочь вашему бизнесу неожиданным образом.

Когда вы что-то предлагаете или просите собеседника в разговоре, вы укрепляете ваши отношения. Работают даже незначительные просьбы (например, подержать ваше пальто) — так или иначе, вы заключаете мини-сделку, которая располагает к вам человека и вызывает эффект Бенджамина Франклина. Люди, оказавшие вам какую-либо услугу, с большей вероятностью помогут вам в будущем.

Unsplash

Всегда будьте искренни

Вы наверняка знаете, как работают продавцы подержанных автомобилей. Они ведут себя заискивающе и чрезмерно дружелюбно, но в общении с ними вы понимаете, что на самом деле этот человек думает только о себе.

Известный предприниматель Гари Вайнерчук считает, что этой темной стороне продаж легко поддаться.

«Иногда возникает желание сделать все, чтобы совершить продажу, пусть даже она не будет выгодной для клиента, — рассказывает он. — В таком случае вы не думаете о повторных продажах, вы заключаете кратковременную сделку. А я искренне верю, что хороший продажник должен быть образцом человеческого поведения».

Разумеется, хорошие менеджеры по продажам не ведут себя, как продавцы подержанных автомобилей.

Вайнерчук считает, что хороший менеджер должен стремиться, чтобы клиент получил только лучшее (а в идеале взаимовыгодное) предложение. Если люди хотят его проигнорировать, он не будет им мешать. Нет смысла пытаться завлечь человека, у которого нет никаких причин, чтобы интересоваться тем, что вы предлагаете.

Когда вы ведете бизнес-переговоры, не нужно думать только о себе. Все, что вы говорите и делаете, должно быть связано с тем, как можно помочь собеседнику и узнать его получше.

Люди легко могут заметить, что вы думаете только о себе или ведете себя неискренне. Будьте с ними честны.

Поймите, что вы не можете угодить всем

В бизнесе существует непреложное правило 80/20: 20% клиентов принесут вам 80% ваших продаж. Но как вам такая мысль — 20% клиентов принесут вам 80% вашей головной боли. И обычно это не те же 20%, что помогают вам заработать.

Всегда будут люди, которые будут требовать от вас большего. Вы довольно быстро это поймете. Не поддавайтесь им.

Если вы столкнулись с провокаторами, отступите и проанализируйте ситуацию. Подумайте, что вы можете сделать, но не погружайтесь в негатив. Так вы улучшите свое общение с другими людьми, но не будете испытывать чрезмерный стресс.

  • Источник.
  • Материалы по теме:
  • 7 вопросов для успешных переговоров
  • Инфографика: как выглядеть увереннее во время переговоров
  • Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни
  • Как разговорить кого угодно: три проверенные техники

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *