Трудности перевода. что учесть юристу, когда компания выходит на международный рынок

Этот текст написал читатель в Сообществе Т⁠—⁠Ж Профиль автора

Выход компании на зарубежные рынки — это точка роста для любого бизнеса. На профессиональном языке торговля с зарубежными странами называется «внешнеэкономическая деятельность». Одной из составляющих внешнеэкономической деятельности является осуществление экспортно-импортных операций, то есть либо мы продаём товары, либо их закупаем. Так как развитие экспорта является одним из приоритетных направлений в развитии экономики страны, то как раз о нём и поговорим.

Важный шаг для развития бизнеса — это понимание причин, истоков желания торговать за пределами страны. Здесь я вижу три основные причины:

1. Внутренний рынок перенасыщен схожими предложениями и конкуренция настолько высока, что отстроиться по каким-то уникальным предложениям уже невозможно.
2. Это плановое действие в стратегии вашей компании, когда у вас уже есть успешный бизнес внутри страны и следующим шагом становится его расширение за пределы границ.
3. Кризисные явления и общая нестабильная ситуация в стране, когда хочется диверсифицировать свои риски и найти новых партнёров с более интересными предложениями, чем у ваших контрагентов.

Коль мы идём от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.

Давайте разбираться. В первую очередь посмотрим, какие страны являются основными странами-партнёрами России по данным статистики за прошлый год. Это поможет нам проанализировать потенциальную аудиторию и требования, предъявляемые к продукции.

Также немаловажные аспекты, на которые необходимо обратить внимание, — это торговые барьеры, налогообложение и наличие подобных производств (даже если производства имеются в достаточном количестве — для потребителей ваш товар будет являться импортным, что само по себе иногда может сыграть определяющую роль в выборе).

10 стран, закупающих российские товары

На следующем этапе ответим на вопрос, а есть ли потенциал у вашего товара. В профессиональной терминологии — экспортный потенциал. Как его определить? Очень просто. Нужно честно ответить себе на несколько вопросов:

1. Насколько ваша продукция интересна для внутреннего рынка? Пользуется ли она спросом?
2. Обладает ли ваша продукция нужными характеристиками и свойствами, чтобы составить конкуренцию продукции внутри страны?
3. Достаточны ли ваши объёмы производства или складские запасы, чтобы обеспечить бесперебойные поставки за рубеж?
4. Какой объём средств вы можете выделить для выхода на внешний выход?

С помощью этих простых вопросов вы можете оценить свои потенциальные риски.

На случай, если у вас есть опасения по третьему пункту, спешу их развеять. Если нет собственного производства и нет необходимости забивать склады продукцией, которая может «пойти» или нет, можно заручиться партнёрской поддержкой производителей или агентов.

Как внутри страны важен код ОКПЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности), так для внешнеторговых сделок необходим код ТН ВЭД. По этому коду мы увидим все требования, которые страна-контрагент предъявит к вам, он же указывается в экспортной декларации.

Есть три способа определения кода ТН ВЭД:

1. Самостоятельно.
2. Через таможенного представителя.
3. Через таможенные органы на сайте Госуслуг путём подачи заявления и оплаты пошлины в течение 90 дней.

Есть ещё один вопрос, ответ на который поможет вам выстроить дальнейшую стратегию: какой вид экспорта для вас наиболее приемлем — прямой, когда вы работаете через зарубежные агентства и сбытовые организации, или косвенный, когда сбыт происходит через представительства зарубежных компаний, внешнеторговые предприятия на внутреннем рынке или агентов и комиссионеров. Для себя вы определяете приоритет — что позволит вам целенаправленно организовывать дальнейшую работу. Мой вам совет — ищите сильного проводника.

Следующий момент в работе с зарубежными странами — это логистика. Планирование логистики относится к подготовительным этапам.

Необходимо понимать, какие возможные способы доставки, виды транспорта, оптимальные и альтернативные маршруты будут задействованы при экспорте вашего товара.

Не стоит скидывать со счетов и период, в который будет организовываться доставка (например, учитывать, что в Европе Рождественские праздники начинаются ещё в декабре, а Новый год в Китае — в феврале).

Конечно, по правилам. Причём по правилам страны-импортёра. Начну с того, что озвучу одну непреложную истину. Менталитет — достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и рыночная конъектура — это переменная. Поэтому не учитывать менталитет — это заведомо неправильная позиция.

Пример из реальных будней экспортёров. Мёд — это традиционное русское лакомство, для нас его целебные свойства второстепенны.

А вот для китайцев мёд — слишком сладкий продукт, их культура питания не признаёт его употребления, поэтому заходить с экспортом мёда в Китай необходимо не с позиции угощения, а с позиции здоровья.

Это яркий пример, который отражает влияние менталитета и традиций на торговлю.

С учётом выбранной для экспорта страны мы начинаем анализировать свою целевую аудиторию — потребителя, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.

Ещё один пример от реального экспортёра. Вьетнам, если помните, — один из известных поставщиков сушёных фруктов и тому подобных снеков.

Тем не менее, российский предприниматель смог зайти на вьетнамский рынок с фруктовыми сушёными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем привыкли местные жители, и сыграв на аудитории, которой можно положить небольшую упаковку с перекусом, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую семейную упаковку объёмом 200 грамм.

Подобные истории демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ — это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.

Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортёрах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнёров по заданным критериям.

В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.

Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнёра, то здесь на помощь придут международные выставки, деловые поездки и интернет-агрегаторы.

Например, в декабре прошлого года участником выставки из маленького, по меркам страны, населённого пункта на просторах Забайкалья был заключён контракт с крупной индийской компанией на поставку овечьей шерсти на 60 млн рублей. Самое интересное, что все договорённости на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.

Все примеры в данной статье приведены исключительно для того, чтобы было понятно: организация внешнеторгового бизнеса при всей кажущейся сложности не так уж трудна.

Внимательно прописывайте все условия контракта, особенно раздел про способы расчётов: российское валютное законодательство строго следит за всеми операциями, связанными с возвратом валютной выручки.

Если присмотреться к модели организации внешнеторгового бизнеса, то от идеи до момента получения первых денег, конечно, пройдёт значительное время. Но полученный результат будет на перспективу, на постоянство и на масштабирование бизнеса. Ведь если вернуться к началу статьи, то вы пришли во внешнеэкономическую деятельность не вдруг, а осмысленно.

Не забывайте, что экспорт является одним из приоритетных направлений в экономике страны, а значит, есть масса программ, по которым вам могут оказать консультационную и финансовую помощь, есть субсидии для компаний для выхода на внешние рынки, на логистику.

Так, в ноябре прошлого года Минпромторгом внесены предложения по субсидированию затрат маркетплейсов на логистику, чтобы поддержать через них экспорт продукции российский поставщиков.

Кстати, работа с маркетплейсами в целях продажи своих товаров за рубеж — тоже достаточно интересная модель бизнеса и перспективное направление с учётом развития розничного онлайн-экспорта.

Трудности перевода: как британский профессор бизнес-этики 30 лет наблюдает за русскими предпринимателями

Кадр из фильма «Трудности перевода» / American Zoetrope Британский профессор бизнес-этики Том Роулинс переехал в Россию почти 30 лет назад — и с тех пор с интересом изучает повадки отечественных предпринимателей. Специально для Forbes Life он рассказал, чем отличается российский и британский подход к работе, почему наши бизнесмены стесняются говорить по-английски и как за эти годы изменилась деловая культура в стране

Том Роулинс с 1995 по 2000 год занимал должность главы представительства, а позже вице-президента компании Rockwool Russia. Сооснователь компании Business Training Russia, которая выросла в Everyco Group. Основатель инициативы Leading Integrity, помогающей продвигать ключевые ценности компании. Сейчас Роулинс занимает должность профессора по бизнес-этике Московской школы управления «Сколково».

В 1989 году я впервые приехал в СССР по обмену как иностранный студент. Окончательно я перебрался в страну уже в 1991-ом. И застал все кризисы, экономические изменения и борьбу за власть, которые происходили с того момента. Ездил домой я очень редко.

Никакого интернета или мобильных телефонов тогда не было, международные разговоры стоили дорого. Я редко общался с иностранцами и полностью погрузился в российскую действительность.

 Каждый раз, когда я возвращался домой в Англию, родители и друзья недоумевали, общаясь со мной: мама указывала мне на резкие тона в голосе, излишнюю серьезность и даже грубость в общении.

В какой-то момент мой родной брат отказался идти играть со мной в гольф, опасаясь, что я не буду соблюдать строгий протокол (вдруг я вообще забыл все правила этикета?). Хорошо помню, что подобные вещи в свое время шокировали и меня.

Русские обходились гораздо меньшим количеством слов, чтобы выразить простую просьбу или обратиться к кому-то с предложением (иногда вопросительная интонация заменяла привычные «спасибо» и «пожалуйста»).

 Оказывается, я стал делать то же самое на моем родном языке — а он таких вольностей не позволяет!

Язык — это основной общественный институт, определяющий правила игры. Если мы недостаточно глубоко владеем языком (и речь идет не о знании грамматики и лексики), мы можем, сами того не осознавая, грубо нарушить общепринятые правила его носителей.

Многие российские менеджеры тоже попадают в эту ловушку, не понимая в полной мере, что незнание правил может серьезно насторожить англоговорящего партнера. Как известно, прямой перевод с одного языка на другой невозможен. Например, в деловой переписке англичане не используют язык приказов, распоряжений и постановлений.

 Приказ будет выражен в форме просьбы или пожелания, распоряжение — в форме рекомендации. Постановление — в форме информационного письма.

Таких примеров множество, и это касается всех языков: моя жена переводит на русский книги Джейми Оливера. Некоторые английские фразы для русского читателя могут показаться слишком развязными.

Русских насторожит обращение «парни»,  они не будут «зашвыривать порванные руками грибы в кастрюлю» или «звать на ужин своих соседей, которые ценят хороший стол и выпивку».

  То есть в настоящей жизни, конечно, будут, но в дорогом иллюстрированном издании — нет.

Английский язык — это глобальный язык бизнеса. Большая часть деловых переговоров на планете идет на английском, что дает носителям языка огромное преимущество. Для англичан это одновременно и большой минус, потому что они не стремятся изучать другие языки, но для всех остальных его знание является обязательным условием для работы на международном рынке.

Что касается именно российских менеджеров, то здесь появляются дополнительные пунктики: их родной язык принадлежит другой языковой группе, и русским еще сложнее прочувствовать нюансы коммуникации.

Кроме того, менеджеры часто страдают от своего перфекционизма — они боятся высказать свою мысль, даже если она может повернуть ход дискуссии, потому что не уверены, какой глагол правильно выбрать или куда поставить определенный артикль.

Я знаю многих русских, очень способных и умных, которые не могут наладить контакт и убедить потенциального иностранного партнера в возможности обоюдовыгодного сотрудничества.

Подкованные в мелочах, хорошо образованные люди, способные быстро реагировать, проявляли неуверенность в себе и закрывались в обществе иностранных коллег, если им приходилось общаться на неродном языке.

Вы можете не знать язык в совершенстве, но ваша энергия, чувство юмора, харизма значат не меньше, чем правильное спряжение неправильного глагола.

Я провел в России почти 30 лет и за это время отметил для себя некоторые особенности, присущие российским бизнесменам, в том числе чем они отличаются от, например, англичан. У меня часто складывается впечатление, что для многих российских предпринимателей их бизнес — это постоянная борьба.

Они всегда остаются настороже, ожидают подвоха даже там, где его не будет (или шансы минимальны).

Да, это можно считать следствием тяжелых 90-х годов: никаких смартфонов и интернета, ограниченный доступ к информации, урезанная коммуникация, нет понятных правил игры, много возможностей, но много и рисков.

Я, например, при первом знакомстве ощущал, что прохожу процедуру сканирования: «свой» или «чужой». Кроме того, русские реже улыбаются, это создает ощущение настороженности, и первый шанс произвести хорошее впечатление проваливается. Если контакт все же завязался, русские оказываются невероятно душевными открытыми в общении людьми. К сожалению, не все знакомства доходят до этой стадии.

К концу 90-х я уже стал главой представительства датской компании и участвовал в покупке части существующего комбината в городе Железнодорожный. Я и мой директор из Дании приезжали на завод на новых дорогих Land Сruiser, потому что так в России делали многие успешные руководители.

Высшее датское руководство, прилетев в Россию, не было в восторге от того, как мы выделялись на фоне других работников, демонстрируя лишние затраты. Но все это позволял выделенный бюджет и… нас ничего не смущало.

 Чуть позже я узнал, что датский миллиардер, владелец компании, на которую я работал, ездил на работу на старой AUDI A6, с тканевыми сидениями и механической коробкой передач, ел в общей столовой и старался не выделяться. Его посыл стал мне понятен позже.

Более остро я ощутил свою неправоту, когда мне пришлось сократить работников всего цеха с устаревшим производством — это было около 90 человек.

Выходило, что деньги на дорогие машины в компании были, а на трудоустройство или переквалификацию этих людей их уже не хватило.

Лозунг бизнес-школ 80-х годов «Наше дело — делать деньги, а соцзащита — дело государства» тогда особо болезненно ударил по тем, кому не нашлось дела в новой структуре бизнеса. Я до сих пор с горечью вспоминаю этот период.

На Западе люди уважают скромность, любые излишества вызывают разные эмоции — от жалости до настороженности. Увидев дорогую машину с русскими номерами в скромной французской деревушке, я как-то услышал комментарий: «У нас таким сочувствуют».

 Мой сын учится в Москве в Вышке, и среди его однокурсников есть как богатые наследники, так и люди из обычных семей, — некоторые показывают богатство своих родителей, но есть и те, кто ведет себя намного проще, внимательно относится к окружающим, ценит то, что у него есть.

Когда мы приехали в английскую школу, моя жена сразу обратила внимание на то, как был оформлен основной холл у входа: там висели фотографии бывших выпускников школы и подписи к ним: кто-то стал известным фотографом и участвовал в экспедиции на Эверест, кто-то открыл несколько школ в Африке, кто-то организовал движение в защиту большого кораллового рифа, а кто-то стал сценаристом и получил Оскара за фильм «Миллионер из трущоб». Заходя в школу, дети уже попадали в огромный мир, полный возможностей. И эта вера поддерживала их и после учебы.

В российских школах мне довелось наблюдать иную картинку: в холле часто висит портрет президента, несколько плакатов, посвященных животному и растительному миру соответствующего географического района, портреты почетных жителей города и рисунки учеников школы.

Я не могу сказать, что только портреты определяют жизненный путь бывших школьников, но все же очень важно — показывать как можно более широкий спектр возможностей, важно говорить, что мир большой и в нем есть место каждому.

 Понимание того, что я в силах быть нужным и полезным, англичанам тоже прививают с детства.

Например, в Англии часто устраивают командные соревнования между школами или объявляется соревнование, целью которого может быть сбор средств, например, на оказание помощи детям из малообеспеченных семей.

Мой младший сын в возрасте 8 лет участвовал в подобном мероприятии (тогда был объявлен сбор средств в помощь голодающим детям Африки): дети должны были покорить стену замка в связке с другом. Жуткая погода, ветер, дождь.

Спустившись со стены замка, Тим был практически в слезах: «Мне было так страшно, но я же должен был помочь детям Африки!».

Такой детский опыт добавляет веры в себя, в то, что от тебя что-то зависит, ты более открыт и общаешься с людьми, с которыми потом будешь выстраивать отношения.

В России достаточно жесткая корпоративная культура. Она подразумевает, что у тебя не всегда есть право ставить под сомнения правомерность действий начальника.

При этом в случаях, когда нет начальства и работе никто не мешает, менеджер может проявить весь свой творческий потенциал — неслучайно российские работники считаются очень креативными в ситуациях, когда почти нет ресурсов, времени и надо применить нестандартный подход к решению непростых задач.

https://www.youtube.com/watch?v=wzgGHklUy5A\u0026list=PLZfhqd1-Hl3DU6iOMQSuW6GZWCNOEbjFt

В 90-е годы, пока я работал на заводе в Железнодорожном, мои русские друзья, молодые ребята лет двадцати, получили свою первую работу в больших интернациональных компаниях, которые начали открывать свои представительства в России. Многие рассказывали мне о том, как строилась кадровая политика таких компаний. Больше всего их удивляло, что в этих компаниях инициатива приветствовалась и поощрялась.

Возвращаясь к тому времени, я понимаю, что тогда акцент стоял на зарабатывании прибыли для акционеров. Сейчас ситуация меняется и в Европе, и в России. Все больше и больше компаний задумываются над тем, как они достигают результатов и как их деятельность влияет на людей и на планету в целом. И это радует.

• Том Роулинс Forbes Contributor

#образование #английский язык

Три главные ошибки при выходе на зарубежные рынки

Чтобы выйти на международный рынок, надо разместить азиатскую женщину на упаковке крема и изменить название продукта с учётом местного рынка. Большинство предпринимателей почему-то думают, что этого достаточно. И они ошибаются. Для этой колонки я опросила порядка 30 компаний. Вот три проблемы, с которыми они сталкиваются чаще всего.

Первая и самая главная ошибка — отсутствие или невысокая квалификация менеджера, работающего с зарубежными рынками. Собственнику нужно понять, что экспорт — это там, а не здесь. И если он сам не готов «жить» в самолётах, он должен делегировать это кому-то. И этого кого-то нужно как следует мотивировать.

Сколько раз я видела на выставках менеджеров, которые приехали отбывать повинность на стенде. Почему так происходит? Потому что директору по продажам в нагрузку дают ещё и развитие экспорта, который составляет всего 5—10% от общего оборота.

А бонус директора при этом привязан к доходу от национальных и международных клиентов одинаково. При этом срок окупаемости экспортных проектов, как правило, составляет не менее двух лет. Получается, первые два года собственники предлагают директору по продажам развивать направление фактически за свой счёт.

Ослушаться директор по продажам не может, вот и отправляет вместо себя по конференциям ещё менее мотивированных подчинённых.

Другая очень важная проблема — знание традиций делового оборота. Обычно на выставки как раз и начинают ездить, чтобы понять местные порядки. Ещё более эффективный, хотя и более дорогой способ — отправить в интересующую страну пожить менеджера или найти партнёра среди местных.

Минимальные сроки аренды, системы страхования, выдачи разрешения, отчётности, понимание налогового законодательства, специфики работы таможни, понимание выгодной схемы работы через дистрибутора — без знаний всего этого не стоит и начинать. И подводные камни в каждой стране могут быть специфическими.

Например, в моей практике мы столкнулись с тем, что из ряда африканских стран затруднительно получить банковские переводы, а по одному проекту до сих пор не получили оплату при грамотно составленном договоре. Оказалось, что страна под санкциями, а компания-экспортёр не учла этот фактор при заключении сделки.

Или, например, мы никак не ожидали, что банер в Африке будет стоить в 2—3 раза дороже, чем в России.

Мнение некоторых российских компаний «Я самый умный, у меня все в шоколаде по всей России, поэтому они ко мне должны бежать, а не я к ним» может не принести успеха.

Вроде бы это очевидный совет, но до сих пор многие российские компании на запрос материалов для иностранного клиента присылают русские документы, да ещё в убогом дизайне.

Цитата участника моего опроса: «Машиностроительный завод — отсканировали и выслали созданные ещё при Советское Союзе печатные материалы и ждали, что у них всё купят. Фантик должен быть красивым. Конкуренты не дремлют».

В международном бизнесе тренд сейчас задают китайцы, которые предоставляют цену CIF на свои товары в течение дня. Никто не будет ждать вашего коммерческого предложения месяц, как это было в моей практике с металлургической компанией, и цену Ex Works.

Причем китайцы не особо волнуются по поводу точности данных, считая, что всё ещё несколько раз изменится при обсуждении деталей в процессе переговоров. Главное для них — это зацепить клиента и начать переговоры. В инжиниринге, например, коммерческое предложение китайцы выдают в течение 2—3 недель на 40—80 страницах, в зависимости от сложности системы.

Поверьте, закупщику в Африке в целом всё равно, откуда покупать товар. Он выберет наиболее выгодное предложение, и вашим конкурентом легко станет Китай.

https://www.youtube.com/watch?v=HyQ1q9GAKtw\u0026list=PLZfhqd1-Hl3DU6iOMQSuW6GZWCNOEbjFt

Третья большая ошибка — выход на рынок с недоработанным или неадаптированным продуктом, либо его неправильная оценка. Например, мы сталкивались с ситуациями, когда соответствие напряжения в приборах было не адаптировано под розетки конкретной страны. Или другая проблема, с которой чаще других сталкиваются продавцы технологий.

Они открывают компании, и тут начинается: воровство технологий и воровство информации. Появляются аналогичные направления бизнеса — только делают их уже местные компании. Это три главных круга ошибок. Но, строго говоря, на мой взгляд, ошибок четыре.

Первая и самая главная — это не работать с иностранцами, когда это можно и принесёт прибыль, а сидеть на пятой точке ровно. Всё остальное — решаемые препятствия.

Фотография на обложке: Giampiero Sposito / Reuters

Что нужно знать, если вы работаете в международной компании на территории России | Rusbase

Российским специалистам, работающим в международных компаниях, скорее всего, придется столкнуться с определенными, порой «странными», подходами к ведению дел со стороны иностранных коллег из топ-менеджмента.

Дело здесь не только в разнице менталитетов. Существует ряд положений на стыке корпоративной культуры, права и документооборота, которые важно иметь в виду, работая в международной компании в России.

Юрисконсульт банковско-консалтинговой группы «Информаудитсервис» Анжелика Годжало рассказывает о некоторых из них.

Что нужно знать, если вы работаете в международной компании на территории России Виктория Кравченко

В нормах деловой переписки и судебного права ряда западных стран считается приемлемым вести переписку, выставляя счета и официальные запросы с прикреплением отсканированных копий. Предоставление отсканированных копий документов или писем, пришедших на домены компаний, может являться подтверждением в случае разногласий между сторонами в зарубежных арбитражных судах.

В российских реалиях дела обстоят иначе, хотя стоит отметить, что некоторые иностранные компании пытаются применить практику уменьшения бумажного документооборота, в том числе в рамках программ Ecosafety.

Арбитражный суд, скорее всего, вынесет негативное решение по делу, если в качестве доказательства получит электронные письма или отсканированные копии документов.

В России, как вы знаете, простые отсканированные копии не являются официальными документами, а переписка по электронной почте − надлежащим и достаточным подтверждением фактов.

Что делать

В договоре может быть прописана возможность направления некоторых документов на электронный ящик, но в основном это рабочая документация, подтверждающая процесс выполнения работ и/или оказания услуг как внешними контрагентами, так и сотрудниками внутри компании. Ознакомление с большинством кадровых документов сотрудники должны подтверждать личной подписью.

Что касается документов, поступивших по электронным каналам связи, то они должны быть завизированы ЭЦП. Либо возможность электронного документооборота должна быть закреплена в договоре.

2. Русский или иностранный? На каком языке вести деловую переписку

В российском законодательстве закреплены нормы, согласно которым вся официальная документация, трудовые распоряжения, служебные записки, отчеты и заявления должны доводиться до сотрудников российских компаний на русском языке.

Как же обстоят дела в иностранных компаниях в России? Как правило, в международных компаниях языком делового общения между сотрудниками является не русский, а корпоративный иностранный язык.

Чаще всего это английский, немецкий или французский или язык, на котором общаются между собой иностранные топ-менеджеры компании.

Это происходит как на внутренних деловых встречах, так и при общении в корпоративной почте.

Часть локальных нормативных актов также часто составлена на иностранном языке без перевода на русский. При этом обязательство по их соблюдению в трудовых договорах указано, как и обязательство сотрудника владеть иностранным языком. Это является грубым нарушением законодательства РФ.

Кейс

Опишем классический судебный прецедент, демонстрирующий ошибку работодателя:

1. Сотрудница крупной международной компании получила от руководства письмо с претензией к качеству ее работы и указанием на факты нарушения корпоративной этики.
2. Она получила задание от начальника, которое он требовал исполнить для исправления сложившейся ситуации.
3. Сообщения были отправлены по корпоративной электронной почте на иностранном (не русском) языке.
4. Сотрудница компании никак не отреагировала на данные сообщения, поэтому через некоторое время ее уволили, ссылаясь на данные письма.
5. Обратившись в суд, девушка не только восстановилась на работе, но и получила материальную компенсацию от работодателя. Ведь согласно российскому законодательству руководство должно доводить до сотрудников подобную информацию исключительно на русском языке.

3. Подать документы и зарегистрировать бизнес вовремя

В России, чтобы открыть представительство своей компании, иностранный гражданин должен собрать объемный пакет документов, каждый со своим «сроком действия», сделать апостиль и подать эти документы в определенный государственный орган. Важно помнить, что все собранные документы должны быть действующими не только на момент подачи, но и на момент их рассмотрения контролирующими органами.

Каждый орган, предоставляющий услуги в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2010 № 210-ФЗ «Об организации предоставления государственных и муниципальных услуг», принимает соответствующий Административный регламент, в котором прописывается процедура с точными периодами рассмотрения документов.

Такая процедура подачи документов может показаться странной и запутанной иностранным предпринимателям, которые сами занимаются регистрацией представительства своей компании.

Кейс

Мы сталкивались с ситуацией, когда иностранный бизнесмен, который собрал все документы заранее, оплатил апостиль и госпошлину и подал «действующие» документы, получил отказ в регистрации и очень удивился. Оказалось, срок действия документов истек к моменту их рассмотрения. Предпринимателю пришлось еще раз проходить всю процедуру подачи документов.

4. Ответственность за охрану труда − какую политику брать за основу?

Когда иностранная компания приходит на российский рынок, чаще всего она уже имеет собственную разработанную политику по охране труда.

Международные стандарты, например, OHSAS, в этой области значительно жестче, чем в Российской Федерации, поэтому в большинстве крупных иностранных компаний ограничиваются переводом на русский язык уже имеющихся политик и используют их в российских юридических лицах.

К сожалению, эти усилия могут оказаться напрасными, так как документы о промышленной безопасности и охране труда часто не соответствуют российским нормам.

Чаще всего несоответствия касаются вопросов определения ответственности за охрану труда и порядка действий при возникновении несчастных случаев на производстве. Таким образом, даже более жёсткая иностранная политика должна быть доработана с учетом требований законодательства РФ.

Кейс

Ряд политик, принятых и используемых за рубежом, в принципе не соответствует нормам законодательства РФ и не может быть применён в России. Классический пример – правила дресс-кода, которые в России носят только рекомендательный характер и их нарушение не может являться основанием для применения мер дисциплинарного характера (в том числе для увольнения) сотрудника.

В итоге…

Очевидно, что различия в принципах ведения бизнеса в России и за рубежом есть и, работая в иностранной компании, многое нужно принимать во внимание, во многом разбираться, некоторые нюансы придется научиться просто принимать, при это помня о нормах российского законодательства.

В России многое стремительно меняется, на арену выходит новое поколение с новым подходом к жизни и работе, появляется все больше масштабных стратегических проектов в сфере экономики, науки, бизнеса, в которых мы стремимся применять лучшие мировые практики. Все больше российских компаний работают с учетом международных стандартов качества. В этой связи нужно быть готовым к новым стандартам и нормам, которые в дальнейшем могут быть закреплены на законодательном уровне.

• Материалы по теме:
• Супергерои с фичами – вот кто такие молодые предприниматели
• Мы уволили всех руководителей «на зарплате» — и дела пошли в гору
• Будь как Шнуров: 9 правил развития бизнеса в стиле панк-рок
• 3 принципа в принятии решений, которым можно научиться у Джеффа Безоса
• Кругосветка вместо ипотеки – как выбор миллениалов меняет экономику

Я хочу, чтобы мой бизнес стал международным. что для этого нужно? — meduza

Перейти к материаламПартнерский материал

Данное сообщение (материал) создано и (или) распространено иностранным средством массовой информации, выполняющим функции иностранного агента, и (или) российским юридическим лицом, выполняющим функции иностранного агента.

Как правило, мы составляем карточки самостоятельно: задаем вопросы сами и отвечаем на них тоже сами, имитируя разговор с читателем. Впрочем, бывают исключения, и это как раз тот случай.

Решили разобраться, как вывести компанию на международный рынок, и для этого поговорили с Еленой Бондаренко — директором обучающей программы бизнес-школы «Сколково» Practicum Global Shift. Она рассказала, как лучше всего подготовиться к международной экспансии.

А мы превратили наш разговор с ней в эти карточки, в которые добавили примеры успешных кейсов.

С анализа своего бизнеса. Определитесь, действительно ли вам нужно развиваться именно так. Конечно, глобальный рынок по сравнению с российским дает больше возможностей.

Доля нашей страны в мировой торговле — меньше 2%, а отечественная экономика растет невысокими темпами.

Другие страны открывают перспективы для развития бизнеса: где-то есть свободная ниша, где-то меньше конкуренция, а где-то проще найти финансирование.

В некоторых случаях решение выходить на иностранные рынки и вовсе необходимость. Так произошло с барнаульской компанией CSort, которая выпускает оборудование для сортировки зерна и других сыпучих продуктов.

Массового спроса на такие машины в России нет, поэтому два года назад в CSort начали продавать их за границу. Конкуренция там выше, но и спрос больше.

Сейчас на другие страны — в их числе Армения, Казахстан, Чехия, Германия, ЮАР — приходится почти треть продаж CSort.

Есть и обратный пример, когда рынок сам нашел товар или услугу. Российский проект Babystep.tv выпускает короткие видеоролики об уходе за детьми.

Основатель проекта пытался продвигать ролики на европейских рынках, но неожиданно на них возник спрос в Китае, где не так давно отменили политику демографических ограничений «Одна семья — один ребенок». И на фоне роста рождаемости в Китае продукция Babystep.

tv стала хитом: в 2016 году, когда в стране начался бум рождаемости, приложение заняло третью строчку в китайском топе на платформе iOS в категории «Образование».

Начинать бизнес в другой стране всегда сложнее, чем на родине. Другая страна — это другие законы, другой менталитет, другие культурные и бытовые особенности.

Сначала нужно спроектировать стратегию развития и предварительно протестировать ее, найти нужные контакты, понять, какие инструменты работают и какие культурные моменты придется учитывать.

Например, американские партнеры производителя фильтров для воды «Барьер» раскритиковали классическую упаковку продукта с изображением кувшина в окружении белых цветов. В России эти фильтры покупают в основном женщины, и дизайн упаковки был рассчитан именно на них.

Однако в американские фокус-группы показали, что основными покупателями продукции «Барьера» в Штатах могли бы стать заботящиеся о здоровье миллениалы обоих полов, которым не нравится консервативный дизайн.

Чтобы понять, стоит ли попробовать, определите, что делает ваш продукт или услугу привлекательными для потребителя.

«Наложите» свой продукт на мировую экономическую карту и посмотрите, где для вас может быть потенциал роста. Затем важно понять, как на выбранный рынок лучше всего заходить.

Есть разные пути, и они зависят от типа товара, его сложности и комплексности, конкурентов, регулирования в стране, законов и уровня коррупции.

Дальше проанализируйте выбранный рынок. Подойдите к вопросу основательно. Полезно будет изучить официальные документы: законы страны, акты, регулирующие деятельность иностранных компаний, статистику по теме.

Почитайте местные СМИ, пообщайтесь с поставщиками, торговыми партнерами и потенциальными клиентами.

Иногда полезно поучаствовать в выставках и отраслевых конференциях на месте — там можно завести нужные связи и получить много полезной информации.

Вот пример. Российская компания «Абрау-Дюрсо» достигла «потолка» на домашнем рынке несколько лет назад — он больше не рос. В компании решили посмотреть на другие страны и сразу отмели Италию и Францию как рынки с перенасыщенным предложением.

Китайский рынок — огромный, но шампанское там непопулярно, а доля его потребления на всю страну — одна десятая от общероссийского показателя.

В ходе анализа в «Абрау-Дюрсо» поняли, что выгоднее всего пробовать выходить на рынки Германии и Великобритании.

На аудиторию, конечно. Требования и ожидания ваших иностранных клиентов могут заметно отличаться от тех, к которым вы привыкли. Вот пример из опыта компании «Аргус-Спектр», которая производит системы пожарной безопасности.

После успеха на домашнем рынке компания вышла на международный, однако там готовые решения почему-то продавались плохо. «Аргус-Спектр» действовала по стандартному сценарию: открыла свой торговый дом и три года пыталась наладить продажи через него, пока наконец не провела тщательный анализ рынка и своей деятельности.

И выяснила, что иностранным клиентам нужно совсем другое — комплектующие для собственных систем безопасности. Если бы компания начала не с продаж, а с изучения рынка, она бы не потеряла несколько лет.

А для изучения нужно было открыть отдел исследований и разработки, нанять нескольких инженеров, которые уже работали на этом рынке и знают, как приспособить продукт под нужды местных клиентов.

Есть две стратегии. Первая — выбирать те страны, в которых нужный вам сегмент рынка уже хорошо развит. В этом случае придется конкурировать с крупнейшими брендами — а это еще сложнее и затратнее, чем конкурировать с теми же брендами на домашнем рынке.

Другая стратегия — найти нишу, которая будет активно расти с приходом вашей компании в страну. По такому пути, например, пошла компания Splat — производитель зубных паст и других средств гигиены.

Сейчас производство и продажи товаров бренда активно идут в 60 странах мира: не только в крупнейших странах Европы, но и, например, в Туркмении и Китае.

Можно искать неочевидные ниши. Например, рынок халяльных продуктов для исламских стран. По оценке профессора бизнес-школы «Сколково» Андрея Шапенко, это одна из немногочисленных ниш, которая растет на фоне общей стагнации. И если запустить здесь качественный продукт, он может выстрелить.

Экспорт — самый очевидный формат выхода на иностранный рынок. Но есть и другие. Например, можно найти местного дистрибьютора, который и будет заниматься распространением. Третий вариант — найти партнера и сделать совместное предприятие. Четвертый — купить местного партнера. Пятый — создать стратегический альянс. Шестой — франшиза.

По последнему пути, например, пошел Федор Овчинников, основатель сети «Додо-пицца»: компания активно продает франшизу. Сейчас под этим брендом работают пиццерии в Великобритании, США и других странах.

Так же поступают гиганты вроде «Старбакс» и «Макдоналдс» — они продают свой бренд партнерам, а вместе с ним — технологии, нормы и стандарты качества своей продукции.

Кроме того, они обучают и контролируют своих франчайзи.  

Конечно! Но без подготовки вы можете потерять гораздо больше. Финансы, кстати, принципиальный момент — нужно определить, во сколько обойдется выход на международный рынок и когда вы рассчитываете получить первую прибыль.

Возможно, ваш бизнес еще не готов к такому шагу? Хватит ли вам денег? Готовы ли вы к частым поездкам, а то и вовсе к переезду в другую страну? Если ответ на эти вопросы — нет, то, вероятно, стоит отказаться от международной экспансии и поискать возможности для развития на своем рынке. Сэкономите деньги и время.

Конечно, но ключевые моменты — стратегию международного развития и бизнес-модель — стоит проработать и даже протестировать заранее. Можно сделать это самостоятельно, а можно попросить помощи у профессионалов. Например, у специалистов программы Practicum Global Shift.

Если коротко — она помогает понять, почему конкретный бизнес успешен в России и как сделать его успешным в других странах. В Practicum Global Shift не учат по учебникам, а создают рабочую среду, в которой предприниматели вместе проектируют стратегии, а также тестируют их друг с другом и экспертами.

Причем программа подходит и людям, которые только собираются развивать международное направление, и тем, у кого уже есть собственные наработки. Первым помогут докрутить идею, построить стратегию международного развития, протестировать ее с международными экспертами, привлечь ресурсы и создать сеть партнеров.

А вторым — улучшить уже существующую стратегию, которая не работает или работает недостаточно эффективно.

Кроме того, Practicum Global Shift позволит сэкономить время: если обычно устойчивая глобальная компания создается за 10–15 лет, то обучение сокращает срок примерно наполовину. Предпринимателей учат составлять план развития с учетом целей и способов использования ресурсов на мировом рынке.

Но даже если в ближайших планах предпринимателя нет попытки выхода на иностранный рынок, обучение все равно может быть полезно.

Продумывание стратегии международного развития позволяет укрепить позиции и на домашнем рынке: в условиях глобальной конкуренции клиенты могут выбирать поставщиков по всему миру, поэтому конкурировать с иностранными компаниями зачастую приходится и в своей стране.

Для начала — отправить заявку и пройти отбор. Программа длится пять месяцев, но учиться нужно пять дней в месяц, так что работе это не помешает. Один из этапов программы — международный. У студентов программы, которая стартует в октябре, он будет проходить в Европе. А предыдущий поток учился в Китае.

Во время этого учебного модуля предприниматели получат возможность протестировать разработанную стратегию и бизнес-модель «в поле», чтобы за следующие учебные модули доработать ее или даже полностью перестроить.

То есть можно будет не только оценить рынок нового региона, но и на практике отработать алгоритм выхода на него.

Сначала студентам расскажут, как оценивать возможности, риски и аудиторию на новом рынке, затем объяснят, где и как искать ресурсы — партнеров, специалистов и инвестиции, а еще научат вести переговоры с инвесторами. И наконец, будут разобраны многие кейсы других компаний. Главный результат — готовый отработанный алгоритм выхода на рынок нового региона, который участники смогут использовать самостоятельно после программы.

Нет, не бесплатно. И вообще недешево. Но консультации сторонних экспертов и их помощь в разработке международной концепции может обойтись еще дороже (по подсчетам экспертов из Practicum Global Shift — в полтора раза и больше).

При этом в стоимость обучения входит все: и сами занятия, и учебные материалы, и синхронный перевод лекций всех международных экспертов, а также проживание, в том числе во время международного модуля, питание и парковка. Программу всех модулей можно посмотреть заранее.

Главное в ней — то, что по итогам участники создадут пилотный проект выхода на иностранный рынок, который полностью готов к запуску.

Партнерский материал